Principalele greșeli ale vânzătorilor care intervin în vânzarea, superiorseller

Acasă / Totul despre vânzări / 6 Erori care sunt garantate pentru a împiedica vânzarea

avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
avertisment strict: declarația de vizualizare_handler_filter :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_validate ($ form, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc pe linia 26.
avertisment strict: declarația de vizualizare_handler_filter :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_submit ($ form, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc pe linia 26.
avertisment strict: Declarația de opinii_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter :: value_validate ($ form, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc pe linia 13.
avertisment stricte: Declarația views_plugin_style_default :: opțiuni () ar trebui să fie compatibile cu views_object :: opțiuni () în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on-line 13.
avertisment strict: declarația de vizualizare_plugin_row :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_validate ($ form, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc pe linia 24.
avertisment strict: Declarația de opțiuni_plugin_row :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_submit ($ form, $ Form_state) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc pe linia 24.
avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
avertisment stricte: Declarația de views_handler_argument :: init () ar trebui să fie compatibile cu views_handler :: init (vizualizare $, $ opțiuni) în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/ views_handler_argument.inc pe linia 32.
avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .în linia 35.
avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .în linia 35.
avertisment strict: metoda de vizualizare non-statică :: load () trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .în linia 35.
avertisment stricte: metoda non-statica views_many_to_one_helper :: option_definition () nu ar trebui să fie numit static, presupunând că acest $ din context incompatibil în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .în linia 35.
avertisment stricte: non-statică vedere metoda de încărcare :: () nu ar trebui să fie numit în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe static linia 906.
avertisment strict: metoda de vizualizare non-statică :: load () trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Nu este o greșeală că nu face nimic.

Ce fel de persoană nu dorește să aibă succes? Asa, poate, nu exista. Și vânzătorii sunt un popor special. Ei au o dorință de succes - care curge în sânge. Dar, adesea, greșelile elementare ale vânzătorilor stau pe calea spre obiectivul prețuit. Și aceste obstacole se află, în primul rând, în relațiile și interacțiunea vânzătorilor cu clienții potențiali. Care sunt aceste greșeli?

Greșeala # 1: incapacitatea de a asculta

Un stereotip răspândit al unui manager de vânzări este un vânzător care vorbește fără sfârșit despre un produs care oferă un produs pe termen nelimitat. Destul de bine. Dar cum altfel să informăm și să interesăm clienții? Cum sa vinzi bunurile in mod diferit? Există un secret: să rămână tăcut și să dea cuvântul clientului. Aceasta este cheia pentru a evita vânzările problematice inutile.

Într-un moment în care clientul spune, vânzătorul poate auzi și înțelege problema interlocutorului său. Apoi, managerul poate naviga cu ușurință, cum poate veni produsul pe care îl poate ajuta clientul. El concentrează produsul asupra problemei și îl prezintă cumpărătorilor. Tranzacția se întâmplă de la sine.

Vânzătorul nu impune nimic. El oferă doar o ieșire, iar clientul decide să-l folosească. Dar această decizie este voința liberă a cumpărătorului. Scopul principal al vânzătorului este de a ajuta clientul, și nu cu nici un preț, să vândă bunurile și să obțină cumpărătorul. Relațiile "vânzător-cumpărător" sunt construite numai pe bază de încredere. Acest lucru este important în vânzările de succes.

În același timp, ascultarea nu numai că acordă atenție cuvintelor, ci și acordă atenție detaliilor non-verbale. Este necesar să oferi clientului o idee complet. Nu-l întrerupeți, dar lăsați-l să termine sentința. Vânzătorul ar trebui să răspundă la întrebări în mod concret și sincer.

Este important să observăm reacția partenerului. Dacă se observă că clientul nu manifestă interes pentru conversație, merită să-și reconstruiască cursul, schimbând direcția. Adresând întrebări despre probleme, managerul de vânzări va putea să acorde mai multă atenție clienților și să nu piardă din vedere cel mai important lucru.

Și, bineînțeles, în nici un caz vânzătorul nu ar trebui să fie agresiv sau ostil.

Primele cincisprezece secunde de comunicare sunt decisive și afectează atât trecerea în continuare a întâlnirii, cât și rezultatele acesteia. Iată câteva sfaturi simple despre cum să devii un bun ascultător:

Faceți note în timpul unei întâlniri cu clienții. Notați ce observă clientul, tot ce este important pentru el în timpul prezentării.
În cazul în care conversația a ajuns la un sfârșit, este mai bine să o opriți.
Concentrați problemele pe trei domenii: trecut, prezent și viitor al clientului.
Pune întrebări: "Cum?", "De ce?"
Înregistrați răspunsurile primite.

După însumare, este mai ușor pentru vânzător să identifice ce poate face pentru a rezolva problemele clientului.

Greseala # 2: lipsa de empatie pentru client

Greselile consultanților de vânzări sunt în esență faptul că nu încearcă să se pună în locul clientului. Între timp, învățând nu numai să asculte, ci și să empatizeze cu clientul, vânzătorul poate deveni eficient și de succes.

Cu toate acestea, puțini vor fi găsiți astăzi de vânzători, care pătrund sentimentele interlocutorului. Cei mai mulți nu intră în chestiune, din ce motiv clientul și-a cumpărat bunurile. Ce l-au motivat să facă asta? Cu toate acestea, privirea lucrurilor prin ochii clientului este o calitate de neinlocuit pentru vânzător. Acest lucru va ajuta la găsirea drumului către inima clientului. De exemplu, dacă un potențial cumpărător din compania dvs. se confruntă cu o reducere, atunci nu-l aplicați lui prea tactici agresive. Oferta unui serviciu sau a unui produs ar trebui să se desfășoare mai lent și mai ușor.

Vânzătorul nu trebuie să uite că clientul nu aparține întâlnirii cu el, fiind cel mai important eveniment din viață. Evident, a trebuit să amâne multe dintre afacerile sale pentru a găsi timp pentru a se întâlni cu managerul de vânzări. Aceasta adaugă în plus valoare deciziei clientului de a participa la o întâlnire cu managerul.

Așadar, empatia cu clientul pune întrebări și urmărește ceea ce vine în schimb. Cel mai important lucru în acest caz este sinceritatea și interesul real față de interlocutor. Grija pentru o persoană ar trebui să fie sinceră și să fie interesată de problemele sale prezente. Dovada acestui lucru ar trebui să fie întrebările pe care managerul le cere clientului, încercând să-și rezolve problema, și nu doar să cerceteze solul. Clientul simte atitudinea. Sentimentele reale fără falsitate se vor achita de o sută de ori. Pentru sinceritate, clientul va raspunde sinceritatii.

Greșeala # 3: clientul este inamicul

Acesta este modul în care unii vânzători își tratează clienții. Dar clientul nu este un dușman, ci un prieten. Un potențial cumpărător nu este cel cu care vânzătorul trebuie să lupte, să depășească, să convingă cu forța ceva. Aceasta nu este persoana care trebuie condusă sau depășită. Da, din păcate, vânzătorii nevinovați cred că datoria lor este de a-și ține clienții. Ele par să concureze - cine câștigă.

Fie că dețin un client, fie că este al lor. Aceasta este o abordare extrem de ridicolă, stupidă, tactură și neprofesională, care va duce la o pierdere inevitabilă a vânzărilor. Clientul este un aliat, un partener cu care se consultă vânzătorul, își desfășoară activitatea. Cea mai bună situație pentru vânzări este atunci când clientul câștigă împreună cu vânzătorul. Aceasta înseamnă că vânzătorul nu ar trebui să ia comanda dacă nu este sigur că acest lucru îi va ajuta pe clientul său.

Aici, de exemplu, sunt câteva greșeli tipice ale vânzătorilor:

jurați în timpul unui apel rece complex;
continuă să apeleze la clientul care face clar faptul că nu este interesat de serviciile sau produsele oferite;
intenția de a "presa" clientul la o întâlnire.

Toate acestea sunt ispitele vânzătorilor, atât începători, cât și cei însoțiți, care pot deveni obiceiuri teribile. Este necesar să scapi de astfel de obiceiuri.

Greșeală # 4: ignorați și nu împărtășiți punctul de vedere al clientului

Fiecare vânzător cunoaște truismul - trebuie să sublinieze proprietățile și calitatea produsului. Dar de aici și urmați principalele greșeli ale vânzătorilor. La urma urmei, secretul este că decizia clientului de a cumpăra bunurile nu vine în primul rând din proprietățile produsului. Clientul este preocupat de avantaje. Beneficiul este ceea ce primește clientul. Beneficiul poate fi orice:

îmbunătățirea productivității muncii;
accelerarea producției;
reducerea costurilor de tranzacție.

Beneficiul, nu cifrele de vânzări - este ceea ce vânzătorul trebuie să se concentreze asupra managerului.

Prin urmare, vânzătorul trebuie să analizeze și să înțeleagă ce beneficii poate oferi clientului de la achiziționarea de bunuri. Și numai în acest caz, vânzările vor avea mai mult succes.

Greșeala # 5: convingătoare, fără a explica

Erori vânzătorii începători arată astfel:

ele conduc clientul într-un colț;
vorbi despre calitățile remarcabile ale produsului sau serviciului;
să depășească toate obstacolele și obiecțiile;
să realizeze achiziționarea de bunuri de către clienți.

Fiecare dintre aceste acțiuni este inutilă și greșită la rădăcină. Trebuie să ne mutăm în direcția opusă. Primul punct în direcția cea bună este înțelegerea problemei clientului. Al doilea este să demonstrăm modul în care produsul poate rezolva problema clientului.

Cu alte cuvinte, revenim din nou la conversația despre beneficii. Vânzătorul trebuie să arate clientului beneficiul achiziției. Și acest lucru este posibil numai atunci când managerul învață să privească lucrurile (bunuri, servicii) prin ochii clientului.

Greșeala # 6: prejudecată sau subestimarea abilităților mentale ale unui client

Uneori vânzătorul poate părea că clientul său nu înțelege ce i se spune. Și acest lucru este destul de natural. Un potențial client nu este obligat să intre în detaliile afacerii. Nu este interesat de detalii și nuanțe. Singurul lucru care îl excită atunci când interacționează cu vânzătorul este modul în care produsul sau serviciul propus va afecta soluționarea problemelor sale. Acesta este principalul lucru pentru client.

Și aceasta ar trebui să vizeze în primul rând managerul de vânzări competent. Esența vânzărilor de succes este abilitatea de a vedea și de a rezolva problema clientului. Nici un manager de sine și profesionist nu va evalua neajunsurile clienților săi și să se concentreze asupra lor. Dar sarcina vânzătorului, oferind soluții la problemele clientului, ducându-l la o alegere independentă, voluntară și rezonabilă - cumpărarea de bunuri, utilizarea acestui serviciu, începerea colaborării cu firma propusă.

Pagina anterioară

Pagina următoare