Pentru a face afaceri cu rusa

Acum, în epoca globalizării care a venit (deja), relația cu partenerii străini nu este un privilegiu periculos, ci o necesitate. Dar, după cum arată experiența, culturale







Acum, în epoca globalizării care a venit (deja), relația cu partenerii străini nu este un privilegiu periculos, ci o necesitate. Dar, după cum arată experiența, diferențele culturale și diferențele de cultură de afaceri, de multe ori face negocieri exercițiu extrem de dificil, amintind de presupuneri. Recent, au apărut mai multe publicații dedicate diferențelor interculturale, fiind organizate cursuri pentru depășirea acestora. Dar acesta este, ca să spunem așa, o privire din partea noastră. Astăzi vă sugerez să citiți traducerea abstractă a mai multor articole americane despre problemele negocierilor cu partenerii ruși. Sper că, zâmbind la sistemele de concepții greșite reciproce, puteți învăța din lecția utilă scrisă.

"Pentru majoritatea antreprenorilor din Rusia, principalul obstacol este lipsa de cunoștințe și experiență în sistemul de liberă întreprindere, pe care antreprenorii occidentali îl consideră drept ... în Rusia nu a existat o piață liberă în care să se poată învăța noțiunile de bază. Producția, oferta și cererea au fost controlate la nivel central. Viața și munca într-un stat comunist înseamnă că nu există concurență ... iar opinia oficial acceptată (susținută de majoritatea populației) a susținut că afacerea în sine este un fenomen greșit care a agravat problema. Chiar și astăzi, mulți ruși se uită la antreprenorii cu suspiciune, ca exploatatori ai resurselor țării. "

"1. Construiți relații. Amintiți-vă că legile și contractele comerciale nu înseamnă atât de mult în Rusia ca în Occident. Contractele sunt o apărare slabă, deoarece necesită mult timp și energie pentru a fi implementate. Dreptul comercial se dezvoltă, dar timpul va trece înainte de intrarea în vigoare. Deși instanța poate uneori să decidă cazul în favoarea ta, dar costurile vă vor distruge. Mai mult, multe se pot schimba în următorii ani de litigii. Pentru rusă, este mai important să se stabilească o bună relație personală. Rusii au încredere în relații mai mult decât contractele. Contractele detaliate sunt încheiate după prietenie, dar nu mai devreme. "

2. Utilizați serviciile consultanților locali.

Regulile jocului în Rusia s-au schimbat semnificativ în ultimii ani. Și aceste schimbări afectează climatul de afaceri în fiecare zi. Prin urmare, este mai bine să aveți un consultant rus local decât un expatriat. Nu numai experiența emigrantului este depășită, dar chiar și limba sa schimbat. În plus, rușii de astăzi nu pot avea încredere sau lipsă de respect față de cei care au părăsit țara. În unele cazuri, emigranții pot fi percepuți ca "trădători" ai Mamei Rusia, care a plecat în vremuri grele, în loc să rămână să lucreze pentru prosperitatea țării ".

Oricine este interesat de practica afacerilor în Rusia ar trebui să înțeleagă în mod clar că regulile și tradițiile etice vor fi diferite. De exemplu, ceea ce americanii văd ca daruri minore sunt văzuți în Rusia ca mijloc de stabilire a relațiilor. De fapt, ele pot fi singura modalitate de a stabili o relație de afaceri de succes. ... este important să se consulte cu legislația americană modernă. Deși mită explicită este ilegală pentru firmele americane, simbolurile prieteniei sunt, de obicei, legale. Astfel de simboluri sunt, de obicei, mai importante decât "darurile" monetare, deși unele "dachshund" ar putea fi necesare pentru birocrați pentru a promova problemele pe hârtie.

În Rusia - tradiția de a da daruri cuiva cu care doriți să faceți o înțelegere. Poate fi ceva cu logo-ul mărcii dvs. sau ceva original în producția dvs. sau colorat pentru zona dvs. Ar trebui să fie mai mult decât un tricou, dar nu extravagant. Aceasta nu este o mită în adevăratul sens al cuvântului, ci "recunoștință" și o expresie a prieteniei și respectului ".

4. Fiți răbdători.

În Statele Unite, adesea spunem că "timpul este bani". Ca urmare, oamenii de afaceri americani sunt adesea nerăbdători. Îi place să calculeze valoarea monetară a timpului. În Rusia este, într-o oarecare măsură, o resursă nelimitată. Rușii sunt foarte răbdători și obișnuiți să aștepte ceea ce vor. Pentru a se asigura că un american poate aștepta o săptămână, rușii vor aștepta luni și mai mult, dacă este necesar. Străinii care așteaptă o afacere rapidă pot fi dezamăgiți.

5. Accentuați exclusivitatea.

Rusii preferă o relație excepțională. Străinii adesea împărtășesc informații cu alți concurenți pentru a încheia o afacere mai bună. Rușii rareori împărtășesc informații. Toate negocierile se bazează pe ipoteza: "Am de-a face cu tine, pentru că tu ești cel mai bun cu care poți să faci afaceri. Nu contactez pe nimeni altcineva.

6. Respectul este totul.

Americanilor le place să folosească faxul pentru comunicare imediată pentru a rezolva rapid ceva. Pentru mulți ruși, cu toate acestea, faxul este foarte impersonal. După ce au primit o propunere pe hârtie, pot să-l amâne pentru a "coace" și să aștepte contacte personale. Pot presupune că cel care nu are timp să viziteze în mod evident nu dorește relații personale pe care se vor construi relații de afaceri.







7. Informațiile financiare sunt confidențiale.

„In timp ce americanii petrec mult timp imaginind și schimbul de informații financiare cu altele pentru a stabili relații de afaceri, rus preferă să aștepte pentru pornire prieteniile. Numai după aceea un partener potențial poate fi considerat suficient de fiabile pentru a obține astfel de informații. O explicație pentru acest lucru refuzul de a discuta probleme financiare cu un străin poate fi un sistem nefavorabil de impozitare a afacerilor în Rusia ".

Rușii nu au o tradiție de pregătire serioasă pentru negocierile de afaceri. De obicei, ei au puține informații despre un potențial partener de afaceri, nu efectuează studii de piață și abia dacă au alternative la posibile tranzacții. Este și mai important ca străinii să înțeleagă așteptările rușilor în pregătirea discuțiilor.

Rușii pot supraestima interesul investitorului pe piața rusă. În timp ce străinii se gândesc doar la posibilele lor oportunități, rușii se pot presupune că au o hotărâre fermă de a investi resurse semnificative în această întreprindere.

Un partener rus poate avea un program supraîncărcat și prost programat, ceea ce face dificilă programarea unui timp exact de întâlnire. Schimbările sale nu sunt neapărat legate de tactica relațiilor: ele reflectă pur și simplu starea reală a afacerilor cu planificarea timpului în Rusia.

Rușii pot subestima discrepanțele internaționale din domeniul culturii. Pot presupune că străinii au aceleași experiențe și așteptări ca și ei. Dacă anterior nu aveau prea multe de-a face cu străinii, atunci cel mai probabil va fi, cu atât mai important este ca un investitor occidental să se pregătească cu grijă. Deși ar fi mai convenabil pentru străini să-și adapteze rușii, este puțin probabil să reușească.

Rușii se pot aștepta la negocieri atât din punct de vedere organizațional, Aceasta înseamnă că negociatorul poate căuta anumite beneficii personale în ele. (Îmi va îmbunătăți poziția financiară și cea profesională, o excursie la Occident și alte posibilități?)

În pregătirea negocierilor privind partea occidentală, unele propuneri de adaptare a partenerului rus propus ar putea fi utile. Cunoaște partenerul.

Încercați să obțineți cât mai multe informații despre partenerul rus. Studia ierarhia în firma rusă. Ar trebui să negociați cu persoana care ia deciziile, și nu cu funcționarul.

În mod ideal, ar trebui să faceți inventarul recomandărilor altor firme care fac afaceri în Rusia, asigurându-vă că aceste cazuri sunt legale sau că sunt persoane înalte. Încercați să stabiliți comunicări prin intermediul unor terțe părți, prieteni reciprocă sau contactați alții în moduri personale.

Este important să se clarifice și să se simplifice terminologia și jargonul de afaceri. În cea mai mare parte, o limbă de afaceri poate fi nouă pentru Rusia, în general, și în special pentru partenerul tău. Mai mult, dacă nu sunteți prea puternic în limba rusă, amintiți-vă că un limbaj simplu și clar este mai ușor de tradus corect. Evitați jargonul inutil.

Cel mai bine este să găsiți propriul dvs. interpret și consultant. Este necesar să avem încredere în traducere, mai ales atunci când limba este în mare parte nouă și tehnică. Veți avea nevoie, de asemenea, de o persoană care va fi conștientă de legea comercială rusă rapidă în schimbare. Pentru a putea avea încredere în sfatul expertului tău rus, este important să se afle în grosul lucrurilor și, de asemenea, a fost un consultant de încredere.

Selectați cu atenție componența delegației.

Străinii prezintă destul de clar normele și limitările lor etice. Nu există nicio garanție, dar este posibil să primiți propuneri care, din punctul dvs. de vedere, nu sunt etice. Astfel de propuneri nu ar trebui să vă ia prin surprindere. Dacă propunerea de afaceri nu se încadrează în standardele dvs. etice, trebuie să arătați claritate și fermitate în clarificarea a ceea ce este inacceptabil pentru dvs. Acest lucru va ajuta să nu faceți concesii neetice. "

Mai jos sunt câteva sfaturi practice despre modul de desfășurare a negocierilor de afaceri cu partenerii ruși. Toate acestea se bazează pe principiul răbdării în timpul tuturor negocierilor. Așteptarea ca modelul occidental va funcționa nu va conduce decât la probleme.

1. Construiți relații. Spuneți lucruri plăcute. Amintiți-vă că rușii preferă să lucreze cu prietenii și să construiască afaceri pe baza prieteniei și a încrederii. Se ia înaintea negocierilor pentru a petrece puțin timp pentru a crea o atmosferă caldă. Acest timp pentru schimbul de curtoazii și complimente, ajustarea negocierilor ulterioare și, uneori, întrebarea dacă merită negocierea.

3. Partajați informațiile. Arătați dorința de a împărtăși ceva super-confidențial cu șeful delegației ruse. Acest lucru va dovedi încrederea în partener și dedicarea dvs. cauzei comune.

4. Stabilirea conexiunilor. În discuțiile cu partenerul rus, subliniați legăturile și generalul, nu diferențele. Rus, ca orice altă persoană, nu-i place să fie tratat ca un "străin" sau într-o oarecare măsură inegal. Standardul dublu etic menționat mai sus explică de ce acest lucru este deosebit de important în Rusia. Legăturile comune ajută la construirea relațiilor și la formarea bazei de încredere. Cu încredere, standardele etice sunt foarte ridicate.

5. Cunoaște-ți partenerii. Întâlniți-i personal și aflați compania pe care o reprezintă. Încercați să vă familiarizați personal cu toată lumea care participă la proiect. Check out toate afacerile care sunt susceptibile de a participa. Asigurați-vă de legitimitatea formelor de proprietate, înainte de semnarea documentelor. De asemenea, aflați statutul juridic al partenerului dvs. Ca și în majoritatea țărilor occidentale, majoritatea antreprenorilor operează în mod legal, dar există și cei care speră să capteze naivitatea.

6. Accentuați beneficiile reciproce. Luați timp pentru a explica beneficiul reciproc al noii dvs. relații. Majoritatea occidentali sunt acum ghidați de conceptul de "win-win". Acest lucru este util pentru ruși. Ei se vor aștepta la beneficiile negocierilor nu numai pentru ei, ci și pentru partener. Un negociator care poate demonstra în mod clar beneficiile reciproce pentru ambii parteneri va determina mai mult respect.

7. Clarificarea terminologiei. Întrucât, în majoritatea situațiilor, va exista o traducere din limbă în limbă, este extrem de important să fii sigură că terminologia este înțeleasă corect. Aveți grijă să folosiți lingo dacă nu sunteți sigur că a intrat în limba rusă. Nu uitați că în urmă cu câțiva ani afacerea a fost ilegală în Rusia, așa că încă mai câștigă un limbaj de afaceri. Este foarte important să verificați cât de bine înțelege partenerul dvs. rus propunerile dvs. Oferiți timp pentru ambele părți să studieze propunerile înainte de a încheia acorduri. Apoi clarificați în mod clar pașii următori care trebuie luați. Scrieți pe hârtie care sunt pașii următori și cine (pe fiecare parte) este responsabil pentru ele.

8. Fiți gata să beți. Străinii ar trebui să se pregătească să bea vodcă. Este în general acceptat pentru mulți ruși (dar nu pentru toată lumea) încrederea care apare atunci când se vorbește despre toasturi. Este mai bine ca refugiați să nu participe la procesul de negociere. Cu cât este mai mare toleranța la alcool, cu atât mai bine. La această diferență culturală poate fi destul de greu să te obișnuiești. Rușii nu vor bea prea mult în timpul vizitelor lor în Occident, ci pe solul lor nativ, este foarte comună.

9. Finalizați tranzacția. La încheierea procesului de negociere, fii gata să consolidezi și să confirmi acordurile la care a ajuns o cină comună bună și să invite un partener să viziteze țara ta pentru a te familiariza cu afacerea ta.

pe materialele articolului "Particularitățile Antreprenorului Rus" de B.Snevli, S.Myasoedov și K.MakNeyli

traducere pregătită Smirnova Svetlana







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: