În orice companie, una dintre cele mai semnificative pentru afaceri este vânzătorul: o persoană care, de fapt, aduce bani afacerii. Veniturile companiei sunt direct legate de nivelul și natura managerilor de vânzări. La urma urmei, pentru orice tranzacție pentru cumpărător este importantă nu numai mărfurile, ci și identitatea vânzătorului. Mișcarea economiei mondiale de la economia materiilor prime la servicii complică problema.
Întrucât vânzările vânzătorului au o importanță capitală în vânzarea de servicii. Dar suntem în principal angajați în bunuri și îl considerăm o cheie a succesului. Nimeni nu se ocupă de personalitatea vânzătorului. Mai exact, personalitatea lui îi interesează de obicei compania, dar o dată - de fapt, când angajează. Și uneori a doua, în caz de urgență sau concediere. Cum de a face acest lucru un timp eficient, cum să recunoască vânzătorul dvs.? Ei bine, dacă compania are un departament HR profesionist. Și dacă adevăratul "ejchiar" "nu este neimportant? Sau, chiar mai rău, trebuie să căutați principalii vânzători - directorul comercial, de exemplu, când nu vă puteți baza pe opinia directorului resurselor umane. În această situație, orice lider ar trebui să poată efectua în mod independent interviuri cu candidații.
Criteriile de selecție, precum și criteriile pentru orice clasificare, sunt infinit de multe. Când vine vorba de personalitatea unei persoane - cu atât mai mult. Lăsând în urmă întrebări și abilități strict profesionale, putem oferi o versiune destul de simplă și relativ eficientă a interviurilor exprese pentru directorii principali de vânzări ai companiei.
Pasul 1. Întreabă-l pe solicitant după informațiile despre el însuși să vorbească despre hobby-urile lui. Scufundări, brodarea cu o cruce, tocană de la un iepure - toate la fel. Este important să vezi dacă o persoană este capabilă să-și transmită pasiunea la altul. Este capabil să influențeze cel puțin altfel, spunând despre ceea ce îi place. Dacă este așa, va trebui doar să schimbați obiectul iubirii sau al interesului. De exemplu, de la scufundări la produsul sau serviciul dvs. O persoană care este capabilă să-și exprime simpatia pentru colectarea fluturilor este probabil să poată influența clienții prin oferirea unei noi versiuni de contoare electronice sau servicii de consultanță. Pentru a interesa un nou angajat cu produsul său, dați-i cunoștințele necesare, ajutați-l să-și iubească treaba - sarcina unui manager de top. Și acest lucru, la rândul său, este un test al capacității sale de a influența oamenii.
Pasul 2. O persoană cu un girus pe frunte, cu un minim de hobby-uri, este puțin probabil să trezească interesul clienților dumneavoastră. De unde știi cât de interesant este un candidat? De exemplu, întrebări simple despre ce radio ascultă sau ce reviste nu citesc pe subiecte de afaceri, cel puțin într-un fel vă va arăta gama intereselor sale, nu obligându-l să mintă.
Pasul 3. Vânzătorul nu poate avea succes dacă oamenii nu sunt interesați de el ca atare și nu îi place să îi contacteze. Încercați să puneți întrebări despre idoli - cântăreți sau sportivi și să ascultați ceea ce le place oamenilor despre acești oameni. Dacă doar hainele și limuzinele nu sunt omul tău. Dacă vorbești despre calități umane, acțiuni, motive - de asta ai nevoie.
Pasul 4. Principala problemă a vânzătorilor noștri este teama și rușinea. Piața din Rusia este deja în vârstă de 15 ani, iar aceste probleme dispar, dar pentru mulți, actul de vânzare directă este un act de rușine. Prin urmare, în numeroasele cursuri de vânzări, nu trebuie să se ocupe numai de clarificarea structurii tranzacției, de prezentare, de răspuns la obiecțiile clientului etc., prin eliminarea barierelor psihologice în calea personalului. De unde știi la primul interviu, este persoana pregătită să facă schimburi? Pentru a fi sincer, nu există prea multe șanse. Dacă aveți o personalitate cu o supremație a stimei de sine, atunci din ea cu același succes se poate dovedi un manager de vânzări bun și un diletant agresiv. Și încrederea și activitatea lui nu ar trebui să fie înșelătoare. Cele mai interesante sunt persoane complexe, cu reflecție profundă și - uneori - cu stimă de sine scăzută. În mod surprinzător, în anumite condiții, aceste genii sunt genii de vânzări. La interviu, fiecare solicitant ar trebui să aibă un sentiment de încredere, să ușureze tensiunea în conversație și apoi să meargă imediat la licitație. De exemplu, pe salarii. Puteți încerca, ca și pe piața chineză, să numiți suma de jumătate cât a fost declarată. Reacția unei persoane vă va spune foarte mult. Multe, dar, desigur, nu toate. Dar dacă solicitantul va negocia în conformitate cu depozitul caracterului său și va apăra interesul său, veți vedea dacă el va fi în măsură să protejeze interesele afacerii dumneavoastră. Este important, totuși, să facem ca noul angajat să perceapă interesele companiei ca pe propriile lor, iar aceasta nu este o sarcină ușoară. Oamenii care se ridică și pleacă, în tăcere sau în jurământ, nu au neapărat talente. Cu toate acestea, în momentul de față aceștia nu sunt cel puțin gata să-și apere interesele, să nu mai vorbim despre străini.
În toată această istorie există o mare tentație de a se angaja la angajarea oamenilor normali și de la ei pentru a construi o structură funcțională. La urma urmei, este mult mai dificil să se angajeze în căutarea specialiștilor potriviți pentru structura organizatorică aprobată. În ansamblu, puteți începe cu oamenii existenți și cu structura. Totuși, toți suntem condamnați să schimbăm amândouă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: