Consultant în afaceri, Evgeni Kalinin pregătește continuarea cărții sale RTFM. Vă sugerăm să vă familiarizați cu unul din capitolele acestei cărți.
Și sunt cei pentru care taxa dvs. lunară este un ban neclar în fluxul de numerar. Ei trebuie să plătească o mie de dolari, că doi, cinci - nu contează, nu sunt semnificative. Și apoi începi să sufli un mic animal verde pimlic. Aveți o listă de prețuri care este destinată clienților "obișnuiți", iar atunci ați întâmpinat accidental persoane care ar plăti cu ușurință de două ori sau de cinci ori mai mult. Ar fi pentru ce.
Mai mult decât atât, acești clienți sunt întotdeauna - indiferent de cât de scumpe sunt serviciile dvs., există întotdeauna cineva pentru care este un ban. Dar dacă credeți că un astfel de client, fără ezitare, vă va da două copeici în care este obișnuit să plătiți unul - veți rupe imediat. Nu este un prost (altfel nu ar avea acești bani) și, cel mai probabil, a făcut deja întrebări, și-a dat seama cât de mult ar putea costa serviciul standard pe care îl puteți oferi. Nu va arunca bani așa.
Există bani, doar întindeți mâna, aici sunt - și nu veți apuca!
Probabil ați ghicit deja că serviciul standard de aici nu este suficient. Într-o jumătate sau de două ori, probabil că puteți să vă supraevaluați lista de prețuri, dar un ordin de mărime - nu va funcționa. Și ai nevoie doar de o comandă. Deci, ca întotdeauna pe piața care lucrează pentru bani, nu pentru mâncare, nu va trebui să vindeți acest client "externalizare", ci să înțelegeți ce are cu adevărat nevoie.
Și dacă credeți că nu are nevoie de nimic de la aceste computere - vă greșiți foarte mult!
Clientul dvs. bogat - mai ales dacă este o companie mică - este un om care a găsit o mină de aur. Au văzut o nișă unică, cu o mulțime de bani și o nevoie foarte nesatisfăcută, ocupând această nișă și sapând rapid și repede. Te duci la oameni, vezi cinci sau zece oameni, fumezi cu un rocker, totul se învârte, viața se agită. Prin aceste cincizeci de oameni trece, să zicem, cinci până la zece miliarde de dolari. Sau o duzină de milionari pe zi. Doar ține pasul cu banii.
Apropo, astfel de companii nu sunt înclinate să ia pe nimeni în personal, cu excepția angajaților cheie - dau totul pentru externalizare. Clientul ideal - nu au nevoie să explice de ce acest lucru este tot, sunt în cunoștință.
Oamenii care au găsit o mină de aur sunt implicați în dezvoltarea acestei vene aurii. Pentru orice altceva nu au suficient timp sau energie.
Și iată-ți oportunitatea. Le puteți ajuta în faptul că nu au timp, despre ce nu au gândit, nu au avut grijă. Ajutați-i să vadă unde pierd bani sau timp și îi permit să nu mai piardă. Și, ca de obicei, ia-ți partea.
Unde să te uiți, tu, cred, și știi. Finanțe, vânzări, promovare, managementul producției.
În domeniul finanțelor, totul este ca de obicei în companiile cu creștere rapidă. Dar, în plus, și banii sunt, nu există o criză financiară și, prin urmare, o nevoie urgentă obligatorie de a stabili contabilitate. Și fără o contabilitate adecvată, ei pierd bani și sunt considerabili. În acest context, pot exista conflicte între topuri: "Unde sunt banii mei? Arătați-mi bugetul! Este într-adevăr un buget? "Puteți arăta un astfel de client cum își pierde banii și ce să facă pentru a nu mai pierde.
În vânzările unui astfel de client, totul este bine cu cadrul de bază al procesului - cu poziționarea, nevoia care este satisfăcută de afaceri, produsul principal etc. Dar mecanica vânzărilor, lucrul cu clienții, construirea de procese nu au timp. Uitați-vă la soluțiile de vânzări pe care le puteți oferi - de la sisteme simple (sau nu foarte simple) CRM la soluții specializate, de exemplu, pentru configurarea unui produs complex. Vedeți unde puteți oferi clientului viteză suplimentară - este foarte important pentru el acum, el nu are încă concurenți și are nevoie să strângă cât mai mulți bani posibil până când apar.
Desigur, puteți da viteză suplimentară și cu ajutorul diferitelor instrumente de promovare pe Internet și de interacțiune pe Internet cu clientul. Vedeți unde clienții pierd viteză și automatizați aceste locuri.
Există o capcană tipică. Aveți un anumit set de soluții tehnice și începeți să oferiți aceste soluții clientului. "Și să ne deranjăm cu un cluster de eroare aici? Și să traducem totul în domeniu? Și vom posta Exchange, iar apoi poți transfera 1C între cele șapte și opt. " Același lucru începe în sistemele de afaceri. Oferiți o automatizare greoaie și superbă a totului și a totului - un client își poate permite, are destui bani. De obicei ești trimis, uneori de acord - dar ar fi mai bine trimis.
Deși punctele de atenție, se pare, rămân aceleași - finanțe, vânzări, site web, producție - sarcinile cu care se confruntă clientul sunt foarte specifice. Cel mai probabil, pentru o companie care este similară cu ceea ce am descris, va fi viteză - ceea ce înseamnă că trebuie să căutați soluții care să ofere această viteză. Căutați unde pierd cele mai multe ori și / sau bani și opriți această gaură.
Cu toate acestea, cei bogați sunt oameni cu curiozități - își pot permite acest lucru. Ei, de exemplu, adesea întâlnesc paranoia informațională, dorința de a-și proteja datele cât mai mult posibil, depășind ușor limitele rezonabile. Aceasta are și banii tăi. Acești oameni se ordonă să găzduiască undeva în Irlanda și să urmărească înainte și înapoi curierul cu hard disk la fiecare 2 săptămâni.
Și, de fapt, uneori chiar au motive pentru paranoia - încă săpăm o mină de aur!
Articole similare
-
Cum poate un avocat să găsească clienților cum să găsească clienți pentru un avocat, marketing legal
Trimiteți-le prietenilor: