G. InfluenŃe situaŃionale - aceasta este influenŃa timpului din zi, an, mediul de viaŃă și non-viaŃă, starea de spirit înainte și după consumul (utilizarea) produsului etc.
Legătura veniturilor cu consumul a fost studiată de J. Kane, care a dezvoltat modelele găsite în lege. El a susținut că tendința marginală de a consuma crește odată cu creșterea veniturilor, dar mai lent decât cu venitul în sine. "Starea de venit" a unei persoane este determinată de mărimea venitului însuși, precum și de obiceiurile, tradițiile, înclinațiile psihologice.
3. Factorii psihologici
O influență semnificativă asupra comportamentului consumatorului este furnizată de factori psihologici, dintre care cele mai importante sunt motivația, percepția, credințele, atitudinile, conceptul de sine, starea psihologică, procesele cognitive, activitatea de conducere.
În primul rând, vânzătorul ar trebui să evite apariția unor factori de nemulțumire (de exemplu, instrucțiuni incomprehensibile la calculator sau întreținere necorespunzătoare). Astfel de omisiuni nu numai că nu sporesc vânzările, dar pot, de asemenea, să perturbe achiziția.
În al doilea rând, producătorul trebuie să determine principalii factori de satisfacție sau motivație pentru achiziționarea bunurilor și să se asigure că disponibilitatea acestora nu trece neobservată de consumator. Acești factori, conform acestui model, determină alegerea unui anumit brand de către cumpărător.
În spatele fiecărei decizii de a face o achiziție există un motiv. Sub motivul efectuării unei achiziții puteți înțelege nevoia, dorința, stimulentul. Un astfel de motiv acționează ca un factor care generează un comportament adecvat care vizează satisfacerea dorinței care a apărut. Recunoașterea motivelor pentru efectuarea unei achiziții evidențiază motivele pentru care cumpărătorul decide să cumpere. Unele decizii privind cumpărarea pot fi cauzate de mai multe motive. În acest caz, motivul care are o influență majoră asupra deciziei de cumpărare se numește motivul dominant de cumpărare.
Există o serie de motive.
Emoțional - acestea sunt cele care îi determină pe un potențial cumpărător să acționeze în funcție de starea de spirit sau de pasiune. Emoțiile pot fi o forță uriașă și adesea ele constituie baza motivului dominant al cumpărării.
Rational - acestea sunt motivele pentru a face o achiziție, a apelat la minte și discreție a cumpărătorului, pe baza procesului de reflecție obiectivă. Motivele raționale pentru cumpărare includ profitul potențial, calitatea serviciilor, capacitățile de suport tehnic.
Dar vânzătorii ar trebui să știe că afacerea lor nu poate fi un proces complet logic. Pentru a inspira oamenii și a le îndruma în direcția corectă, este necesar să le atingem emoțiile. Și vânzătorul, capabil să stabilească un contact personal, obține avantajul. Vânzătorii ar trebui să facă eforturi în mod constant pentru a evoca acele emoții care afectează decizia de a cumpăra.
Motivele cauzate de angajamentul consumatorului. Aceste motive încurajează un potențial cumpărător să cumpere bunuri într-o singură firmă. Iar comportamentul consumatorului este influențat de servicii excelente, de o gamă largă de bunuri, de competența comercianților.
Motive datorită caracteristicilor produsului. În acest caz, calitatea produselor, a mărcii, a prețului, a designului sau a soluției de inginerie sunt importante.
Trimiteți-le prietenilor: