Modelul abilităților - un complex de abilități, cunoștințe, foi de dezvoltare și scripturi pentru personal. Modelul descrie comportamentul și competențele cheie ale vânzătorilor, care sunt necesare pentru încheierea cu succes a tranzacției. Componentele sale depind de sfera afacerilor.
1. Instruirea în abilitățile de negociere
În acest stadiu există negocieri privind prețul și termenii acordului, discuția propunerii comerciale. Învățați personalul să stabilească corect scopul discuției și să se concentreze atenția cumpărătorului. Metoda SPIN este cea mai bună pentru aceste scopuri.
2. Lucrul cu obiecții
Este important să se precizeze motivele refuzului cumpărătorului și să se găsească motive să-l convingă să cumpere. Este necesar să se dezvolte scripturi de conversație pentru personal și să se învețe vânzătorii să le folosească.
3. Închiderea tranzacției
Este necesar să se pună în aplicare o instruire privind tehnica de închidere a afacerii la un preț de negociere și cum să păstreze clienții.
Dacă modelul de competențe este dezvoltat și implementat, veți răspunde "da" la trei întrebări:
- Aveți pregătire de personal și învățați noi tehnici de negociere?
- Folosește compania liste de dezvoltare?
- Instruirea personalului se desfășoară în etape pentru a aplica imediat cunoștințele dobândite în practică?
Cu crearea și implementarea cu succes a modelului de competențe, puteți obține o creștere a veniturilor de 10%.
Instruirea personalului de vânzări: 4 tehnici de "închidere" cheie
În cadrul formării personalului oferim 4 tehnici cheie care vor ajuta la atragerea și păstrarea cumpărătorului.
1. Folosiți metoda SPIN
Învățați vânzătorilor să utilizeze tehnica SPIN. Secretul său este în întrebări corecte și în timp util adresate cumpărătorului. Învățați vânzătorului etapele de bază ale SPIN: recunoașterea nevoilor, opțiunile de evaluare, soluționarea îndoielilor, luarea deciziilor, implementarea.
2. Învățați-i pe angajați să vorbească puțin
Ajută la aranjarea contrapărții datorită comunicării ușoare și a unei tranziții ușoare spre prezentarea produsului. Iată câteva trucuri: un salut original, o anecdotă, o întrebare neașteptată pentru interlocutor etc.
3. Învățați personalul să lucreze cu obiecții
Cea mai bună tehnică este tehnica "Cross". Aceasta implică negocierea cu contrapartida în 5 etape (ascultați, înțelegeți, aderați, contra-argumentați și, la sfârșitul conversației, aflați dacă rămân întrebările). Acest truc cooperează perfect cu obiecțiile și ajută la reducerea numărului de clienți pierduți.
4. Învățați personalul rețelei
Înseamnă abilitățile vânzătorului în timpul întâlnirilor personale cu clienții. Realizarea eficientă a rețelei necesită cunoașterea tehnicilor de auto-prezentare rapidă, improvizație verbală și modalități de menținere a unei conversații pentru a obține un rezultat. Esența acestor tehnici este prezentarea rapidă a principalelor puncte și "aderarea" cumpărătorului la o cooperare fructuoasă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: