Primul și cel mai simplu "nu" izbucnește aproape singur, când nu aveți nicio afacere specială în fața subiectului negocierilor sau a relațiilor cu oamenii. Un exemplu simplu este că vin pe piața în care încerci să vinzi ceva de care nu ai nevoie. Nu este suficient "nu" aici. De ce? Pentru că nu mă interesează. De ce? Pentru că nu am nevoie de asta. La revedere și la toate. Nu spuneți și mergeți ușor.
Al doilea caz - sunteți în continuare obiectul unor negocieri nu este important, dar vreau să mențină relații bune cu partenerii săi, răspunsul „nu“ la toate aceeași nevoie. Ar trebui să spun deschis: „Oleg, de exemplu, sau Peter, îmi pare rău, nu pot accepta oferta, dar cred că este foarte important să știi că te plac, te respect și apreciez relația noastră.“ Cu alte cuvinte, spui "nu" subiectului negocierilor și "da" relației.
Ce se întâmplă atunci când subiectul negocierilor este important pentru dvs., dar propunerea pe care ați primit-o nu este suficient de bună? În primul rând sunteți de acord, spuneți "da" - iar partea opusă este deja fericită. Și la acest punct ai spus „dar“ sau „totuși“: da, aceasta este o ofertă mare, suntem gata să-l accepte, dar trebuie să ne dea o reducere suplimentară de 50%. Sunteți de acord cu propunerea, dar va fi amânată acord care va însemna de fapt grăsime „nu“, acoperit cu o varietate de concerte. De ce? De îndată ce spui nu, partenerii tăi de negociere se află în defensivă. Nu vreau să permite acest lucru în negocieri - am nevoie de oameni pentru a fi relaxați și pot controla situația. Deci, atunci când sunt oferindu-mi ceva ce nu pot accepta, reacția mea instantanee este, desigur, să renunțe, dar în loc să spun, „Peter (sau Oleh) este o propunere interesantă, dar o voi lua, dacă da Am o reducere suplimentară de 50%. " Și ce se întâmplă în această situație? Cuvântul „nu“, a spus cel care oferă o înțelegere, și eu sunt foarte multumit. Deși am refuzat tranzacția, dar partenerii mei vor spune "nu".
O situație diferită este dacă vă ofer ceva ce refuzați și spuneți nu. În tradiția rusă a negocierilor, este acceptat să spunem "nu" imediat. Nu promit să transform acest "nu" într-un "da", dar să-i sfătuiesc întotdeauna pe elevii mei: transformați acest "nu" în "de ce?". Prin urmare, când nu-mi spui nu, îți voi întreba: "Bine. De ce? "Și apoi te las să vorbești. De obicei, ei spun "nu" din două motive. Primul - vrei să vorbești: că am făcut ceva în neregulă cu tine, vorbesc despre oportunitățile pierdute. Prin urmare, dacă răspundeți la propunerea mea cu un refuz, vă întreb de ce începeți să explicați. Cu cât vorbiți mai mult, cu atât mai mult am învățat despre ceea ce este cu adevărat important pentru dvs. Vă voi oferi o oportunitate de a vorbi, de a vă spune ideile, gândurile și chiar sentimentele. Acest lucru îmi va da foarte mult și îmi va permite să folosesc acest lucru în comunicarea cu dvs. mai târziu. Acesta este cazul în care trebuie să vorbiți.
Moti Crystal, profesor de programe MBA și Executive MBA la Școala de Management din Moscova "Skolkovo"
vedomosti.ru
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: