Vânzători de training - obiective și caracteristici.
Înainte de a începe să educe comercianții, trebuie să înțelegem de ce o facem. Apoi devine clar pentru noi cum și ce să-i învățăm.
1. Vânzătorul este persoana societății
Acest lucru se aplică tuturor vânzătorilor, indiferent de responsabilitățile lor și dacă vinde săpun sau mașini. Impresia cumpărătorului de magazin, salon, societatea, în cea mai mare parte formată complet după negocieri (sau lipsa acesteia) cu vânzătorul.
2. Vânzător - etapa finală a întregii companii
Rezultatul obținerii profitului companiei depinde de fiecare angajat. În cazul în care magazinul nu este ajustat de cumpărare bunuri sau contactați departamentul de echipamente nemotivată - toate acestea reduce volumul de vânzări. Dar chiar dacă toate celelalte etape efectuate perfect - chiar și mai insultătoare să se uite la rezultatul scăzut, ceea ce arată o fată - vânzătorul angajat de un principiu „în cazul în care doar a stat și sa uitat după ce produsul,“ nu instruit și nu înțelege cu adevărat de ce functioneaza.
Un procent scăzut se referă la magazine care vând materiale, unelte, cărți, ratele ultra-ridicate ale dobânzii - cosmetice, discuri de calculator și alte bunuri, care "nu se întâmplă prea mult"
4. Vânzătorul afectează dacă cumpărătorul ocazional va deveni permanent.
Încercați să vă amintiți ultimele achiziții de haine sau încălțăminte. Vrei să mergi la același magazin prima dată?
5. Vânzătorul, ca orice alt angajat, îi inspiră pe toți să lucreze cu rezultate reușite.
Vânzătorul care suferă mereu "da, avem astfel de junk, nimic nu este vândut" nu are cel mai bun efect asupra celorlalți angajați. Și de ce o va face să bea, și nu "Sunt așa de prost, nu pot vinde nimic" - ghiciți-vă.
6. Și, în sfârșit, același vânzător este cel mai vulnerabil din punct de vedere psihologic.
Fiind în prima linie, cu care se confruntă zilnic cu zeci de foarte diferite, amuzant și trist, cu jumătate de inimă și arogant, mulțumit și nemulțumit clienți, numai vânzătorul cel mai antrenat este capabil să mențină o stare de spirit bună până la sfârșitul zilei de lucru.
Astfel, este necesar să instruiți vânzătorii pentru a:
- Creșterea vânzărilor
- Cumpărați mai mulți clienți regulați
- Pentru a inspira alți angajați cu rezultate excelente
- Fii încrezător că vânzătorul efectiv am lucrat toată ziua de lucru
- Obțineți o rezervă de personal (și ați crezut cum să deveniți administratori?)
Obiectivele vânzătorilor de instruire:
- Învățați vânzătorului noțiunile de bază ale comunicării eficiente
- Învățați vânzătorului să satisfacă cele existente, să identificați ascunsele și să creați noi nevoi ale clienților
- Învățați vânzătorului cum să oferiți servicii maxime, fără a exercita presiuni psihologice asupra cumpărătorului
- Pentru a preda vânzătorului comportamentul profesional și stabilitatea psihologică chiar și în cele mai dificile situații.
- Învățați vânzătorului să negocieze înainte de a efectua o achiziție
- Ajutați vânzătorul să-și realizeze punctele forte și punctele forte și să-l învețe cum să folosească cele mai puternice și cum să neutralizeze slăbiciunile.
- Să-i învețe pe vânzător să se autocultură, să-l învețe să observe acțiunile sale ineficiente și să încerce noi moduri de comportament.
Caracteristicile vânzătorilor de training.
Următorii factori ar trebui luați în considerare în formare.
- Vânzătorii ar trebui să fie atent selectați, în multe cazuri, instruirea nu va rezolva problema.
- Furnizorii sunt foarte diferiți, este foarte dificil de a le învăța aceleași metode și se așteaptă ca acestea să fie la fel de eficiente.
- Este greu pentru vânzători să stea pentru o lungă perioadă de timp, și, prin natura lor, nu sunt înclinați să perceapă o cantitate mare de informații de ureche.
- Dar vânzătorii vor juca cu bună știință chiar și în cele mai neașteptate jocuri
Și încă o diferență, de la formarea obișnuită de vânzări, pe care aș dori să o subliniez separat:
Furnizorii de multe ori nu primesc oa doua șansă de a inspira un cumpărător să cumpere, astfel încât metodele pe termen lung și în mai multe etape nu sunt aplicabile. Este necesar ca vânzătorii să fie instruiți cum să conducă cumpărătorul să cumpere cât mai repede posibil.
Alegerea programului și forma formării.
Forma de formare poate fi foarte diferită. Să analizăm opțiunile formelor de învățare, meritele și demersurile lor.
1. Formare de o zi (8 ore)
Pro: imersiune bună a participanților, mai puțină încărcătură decât în varianta de două zile
Contra: într-o cursă de o zi poți să elaborezi maxim două sau trei subiecte.
2. Formare de două zile (16 ore)
Pro: imersiune bună a participanților, prima jumătate a celei de-a doua zi este cea mai eficientă pentru a stăpâni un material complex
Contra: până la sfârșitul celei de-a doua zi, foarte puțină stăpânire a materialului, oboseală a participanților, prea mult material dintr-o dată
3. Lecții de seară (dimineața) de la 1 la 3 ori pe săptămână timp de 3-4 ore
Pro: participanții pot, cu atenție sortarea unui subiect din clasă, să o încerce imediat în practică
Contra: este dificil să se asigure că toți participanții sunt prezenți pe toate subiectele; în orice caz, prima oră pe care trebuie să o cheltuiți pentru repetare.
4. Formare individuală cu vânzătorul la locul de muncă
Pro: aceste exerciții sunt cele mai eficiente
Contra: se presupune că vânzătorul cunoaște deja teoria; astfel de ocupații durează foarte mult, dacă înmulțiți durata angajării cu numărul de vânzători
5. Învățarea corespondenței cu o întâlnire de control.
Pro: materialele sunt pregătite o singură dată și pot fi folosite în mod repetat, este posibil să se antreneze grupuri mari de vânzători; este optim de utilizat pentru a învăța despre cunoștințele despre produse sau dacă magazinele sunt situate în regiune și este dificil să colectezi împreună vânzătorii.
Contra: nu este la fel de eficient ca și pregătirea personală, deoarece nu există control asupra îndeplinirii sarcinilor.
Programul de formare depinde de forma de formare pe care ați ales-o.
În orice caz, se recomandă efectuarea unui număr maxim de exerciții practice.
Mai jos sunt caracteristicile aproximative ale fiecărui subiect în ceea ce privește durata pentru un grup de 8 persoane și nivelul necesar de pregătire.
1. Obiectivele și obiectivele vânzătorului
Nivelul de formare: orice
2. Pose și gesturi, imaginea vânzătorului
Nivelul de formare: orice
3. Limba semnelor, "oglindirea", respectarea distanței personale
Nivelul de formare: orice
4. Abilități de ascultare
Nivel de pregătire: inițial
5. Regulile de bază ale vânzătorului în comunicare.
Nivel de pregătire: inițial
6. Întrebări competente
Nivel de pregătire: avansat
7. Diferența dintre presiune și serviciu
Nivelul de formare: orice
8. Descrierea corectă a produsului
Nivel de pregătire: inițial
9. Satisfacția, identificarea și crearea nevoilor
Nivel de pregătire: avansat
10. Finalizarea vânzării
Nivel de pregătire: inițial
11. Depășirea obiecțiilor
Nivelul de formare: orice
12. Reclamații și conflicte deschise
Nivelul de formare: orice
13. Afluxul de cumpărători
Nivelul de formare: orice
14. Identificarea caracteristicilor individuale ale vânzătorului și lucrul cu aceștia
Astfel, prima antrenament de o zi pe care o vei avea, poate avea despre un astfel de program.
1. Obiectivele și obiectivele vânzătorului
2. Pozițiile și gesturile vânzătorului (prima parte)
3. Abilitatea de a asculta
Pregătirea pentru formare
Vom analiza etapele pregătirii pentru pregătire în ordine.
Analiza caracteristicilor muncii vânzătorilor din această industrie.
Acest pas este cel mai consumator de timp, dar absolut necesar, dacă doriți să organizați o antrenament foarte relevantă și eficientă, și nu doar să jucați câteva jocuri, scăzute din carte.
Pentru a face acest lucru, va trebui să monitorizați activitatea vânzătorilor din companiile care operează în industria dvs.
În primul rând faceți despre un astfel de tabel.
Analiza pregătirii vânzătorilor în compania în care va fi organizată instruirea
În primul rând, avem o perioadă de trei sau patru magazine (sau în două magazine în două schimburi) este același studiu ca în etapa 1. Acum, ochiul practicat, va fi mult mai ușor pentru a vedea punctele forte și punctele slabe ale furnizorilor. Astfel, veți înțelege imediat ce subiecte includ formare în primul rând.
Apoi, cereți vânzătorilor cât de problematici și cât de frecvente sunt situații precum conflictele deschise, afluxul de cumpărători și alții. Probabil, vânzătorii înșiși vă menționează despre unele situații dificile întâlnite adesea.
Elaborarea unui grup de participanți
Grupul trebuie să fie cel puțin 6 și nu mai mult de 13 persoane. Chiar și numărul este mai convenabil. Numărul optim este de 12 participanți. Din moment ce acest număr este divizibil cu 2, 3 și 4. Cu toate acestea, în cazul în care acesta este unul dintre primul antrenament, am recomanda limitarea grup de 6 persoane.
Încercați să faceți grupul mai mult sau mai puțin omogen în ceea ce privește pregătirea și experiența de lucru.
Cu toate acestea, prezența a 1-2 administratori este de asemenea utilă. În primul rând, prezența lor va pune un bar mai înalt în fața celorlalți participanți și, în al doilea rând, va permite administratorilor să obțină o estimare mai exactă a vânzătorilor din magazinele lor, dacă participă la cursuri de formare.
Alegerea formei de formare
Deoarece toate formele de educație au avantajele și dezavantajele lor, cel mai bine este combinarea formelor de formare. De exemplu, aceasta:
Emiteți o tematică mică, rezultatele cărora trebuie verificate la curs. Apoi, efectuați o cursă de o zi. În cursul instruirii, oferiți participanților o altă temă, rezultatele cărora vor fi verificate la următoarea formare. Următoarea pregătire va avea loc din nou într-o zi în aproximativ o schimbare de participanți. Și, în cele din urmă, după toate acestea, să se desfășoare instruirea individuală a vânzătorilor care au participat la cursuri de formare.
Dezvoltarea curriculumului
La elaborarea programului ar trebui să ia în considerare: orele de școală, pregătite de către participanți, secvența logică a subiectelor (deși, în general, firele sunt independente unul față de celălalt), materialul mai greu este stabilit în dimineața, sau la începutul formării, la sfârșitul anului să fie mai activ în jocuri de afaceri.
Pregătirea spațiilor și a materialelor necesare
Pentru a efectua antrenamentul de care aveți nevoie
- o cameră în care oamenii din afară nu vor intra, spațioși,
- cu un număr suficient de scaune, care sunt ușor deplasate în lateral,
- cu un flipchart (dacă nu există flipchart, lipiți pe perete Whatman),
Materialele care vor fi incluse în dosarul participantului vor rămâne cu ele, însă textele jocurilor de rol pot fi folosite în mod repetat.
Participanții vor avea, de asemenea, pixuri și veți avea nevoie de markeri.
Asta e tot, nu uita să anunți participanții și să le dai sarcini preliminare.
Tehnologia UCoz este utilizată
Articole similare
-
Formarea "vânzărilor active de servicii de securitate și echipamente de securitate"
-
Cine plătește pentru contractul de vânzare al unui cumpărător de apartament sau vânzător
Trimiteți-le prietenilor: