Clasificarea reducerilor

Iată o altă întrebare pe care o văd în terci și în listele de prețuri ale companiilor.
Cum arată acest porridge? Voi duce la un dialog neintenționat. În opinia mea, este foarte recunoscut, nu-i așa?

Dialogul de sex și de timpuriu. departament de vânzări:
- Serega, TransTech solicită o reducere. suplimentare.
- Și ce? Și cât de mult are el?
- minus 7%
- wow! dar cum plătește și cum plătește?
- are în mod normal, aici, pe 200 de mii lup.
- pe credit?
- Ei bine, da, el o ia. Să presupunem că reducerea va fi mai mare.
- dar plătește, cum plătește?
- Ei bine, ieri plătit 100
- dar cât de mult?
- 400, dar spune că va plăti într-o săptămână.
- a. Dă-i încă 2%. nu, da 1%

În graba de a arăta profesionalismul și realizarea inutilitatea dialogului, mulți dintre noi s-au grabit imediat komentirovat: nu este clar ce 1%, ceea ce înseamnă să „preia“? Și cu siguranță vom avea dreptate cu voi. Să înțelegem, pentru ce este necesar să "dăm" și cât de mult să "dăm".

Clasificarea reducerilor

Reducerea poate fi una din cele trei tipuri:

Pentru reducerile de piață includ reduceri care nu sunt direct legate de logistica actuală și bine stabilită a vânzărilor: bunurile - în schimbul banilor. Aceste reduceri afectează perspectivele de dezvoltare, stimulează relația partenerilor (CRM), structurarea canalului de vânzări.

Reducerile de vânzare includ reduceri direct legate de tranzacțiile curente, pentru a asigura o anumită rentabilitate a vânzărilor și cifra de afaceri planificată curentă a tranzacțiilor încheiate (încheiate) cu stocurile de stocuri.

Reducerile logistice includ reduceri pentru optimizarea numerarului, a fluxurilor de mărfuri care afectează performanța financiară curentă a companiei.

Reduceri de piață

Reducere funcțională (reducere pentru distribuție)

Producătorul oferă diferite reduceri funcționale canalelor canalului de tranzacționare, oferindu-i diferite tipuri de servicii (logistică, servicii pentru dezvoltarea rețelei de vânzări, construirea rețelei de distribuitori). Reducere funcțională în dicționarul comerciantului

Dealer discount

Furnizate de către producător pentru a reprezentantului său permanent sau intermediar de vânzări (de exemplu: program de afiliere pentru deservirea clienților într-o rețea de magazine: acțiunea, utilizarea sălilor pentru promoții, merchandising, etc. discount dealer stimulat).

Reduceri supuse comunicărilor interculturale

În activitățile practice, marketingul se confruntă cu o circumstanță foarte importantă, care trebuie atribuită așa-numitelor diferențe culturale, care este, de asemenea, obiectul cercetării de marketing.
În Asia Centrală, Arab, unele țări balcanice și anumite republici caucaziene de Sud, în cursul negocierilor comerciale este considerată o chestiune de onoare pentru a ajunge la reduceri mari de la prețul de ofertă. Și, cu toate că acest lucru se datorează mentalității complexului de Est, mulți importatori nu semneze un contract care nu include poziția reduceri care depășesc un total de 2-30% din prețul oferit. Din moment ce acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și de tranzacționare, unele companii consideră că este necesar să se pre artificial umfla prețul de procentul așteptat, și, ulterior, îl prezintă reducere contractuale.

Reduceri de servicii

O parte semnificativă a producției industriale necesită întreținere în perioada de funcționare. Crearea și menținerea unei rețele eficiente de servicii care necesită investiții și eforturi semnificative, preferă să ofere o reducere de servicii. Această abordare a soluționării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibilă monitorizarea implementării de către beneficiar a unor funcții suplimentare și o modalitate de evaluare a eficacității unei astfel de reduceri.

din partea cumpărătorului - suma costurilor de păstrare a bunurilor pre cumpărate înainte de începerea sezonului de vânzări (inclusiv taxele pentru împrumuturile atrase pentru aceasta);
de la producător - amploarea costurilor și pierderile pe care ar trebui să le suporte în caz, în cazul în care produsele fabricate sunt stocate înainte de începerea sezonului pe propriile depozite, iar producția a fost fie oprit din cauza imobilizarea capitalului circulant în stocurile de produse finite sau menținute de un împrumuturi suplimentare pentru refacerea capitalului circulant.

Prin urmare, reducerile de cantitate trebuie să furnizeze clientului economii mai mari decât creșterea costului de depozitare a mărfurilor înainte de expirarea perioadei de creștere sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - într-o cantitate mai mică decât valoarea pierderilor sale ca urmare a încetini cifra de afaceri de capital, ca urmare a depozitării mărfurilor înainte de începerea sezonului pe propriile depozite și neprimirea din vânzare.
Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului necesită diferențierea lor în timp: cu cât produsul a fost achiziționat mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât ar trebui să fie mai mare suma de reducere.

Reduceri pentru promovarea vânzărilor de produse noi.

Vânzări de reduceri

Reducere pe turn, reducere bonus (bonus)

Reducerea este acordată clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. Contractul, în acest caz, setați scara Reduceri (scala de discount), în funcție de cifra de afaceri realizată în cursul unei anumite perioade (de obicei, un an), precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri.

Reduceri logistice

Reducere pentru cantitatea de bunuri achiziționate

O reducere proporțională a prețului pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari de un tip de produs. În mod tipic, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau un preț unitar al volumului de furnizare stabilit, de exemplu, reducere de 10% atunci când se comandă mai mult de 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite pe bază non-cumulativă (pentru fiecare comandă plasată) sau cumulativ (pe baza numărului de produse comandate pentru o anumită perioadă).

Reduceri pentru cantitate trebuie să fie oferite tuturor clienților, dar în acest sluchaepostavschik / vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerilor nu depășește suma de economii în costurile datorită volumului crescut al mărfurilor vândute. Aceste economii se pot forma prin reducerea costurilor vânzării (comercializării), depozitării, menținerii stocurilor și transportului bunurilor. Reducerile de acest tip pot servi, de asemenea, ca un stimulent pentru consumator de a face achiziții de la un vânzător (achiziții regulate).

Reducere pentru plata în numerar

Dacă acest lucru este necesar pentru dvs., o reducere a prețului pentru cumpărătorii care plătesc cu promptitudine facturile în numerar. Cumpărătorul care a plătit în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere de două sau trei procente față de suma de plată. Această reducere poate fi aplicată parțial, de exemplu, numai pentru un procent din suma totală primită în decurs de 30 de zile. Cu un volum mai mare de furnizare sau un echipament mai scump, acest tip de discount poate intensifica foarte mult contrapartea locală, care este interesată să-și vândă mai repede și să obțină venituri considerabile.
Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului / vânzătorului, ritmul fluxului său de numerar și pentru a reduce costurile legate de recuperarea creanțelor.

Reducere pentru respingerea conturilor de încasat (pentru reducerea conturilor de încasat)

O reducere poate fi, de asemenea, stimulată de o reducere a termenului de împrumut de mărfuri furnizat de furnizorul-client.

Progresiv discount

Reducerea cantității sau a serialității este dată cumpărătorului, cu condiția de a le cumpăra în avans anumite și creșterea cantității de bunuri. Comenzile pe serii sunt de interes producătorilor, deoarece producția aceluiași tip de produs reduce costurile de producție. Reducerea se face pe baza sau în avans, conform contractului care stabilește o astfel de evoluție. Adesea, Sels acordă o astfel de reducere și fără un contract, prin acordul oral. În acest caz, astfel de acorduri ar trebui stabilite în orice caz, cel puțin în interiorul companiei în sistemul CRM.

Reduceri la export

Oferite de vânzători la vânzarea de bunuri către cumpărători străini care depășesc acele reduceri valabile pentru cumpărătorii pieței interne. Scopul acestora este creșterea competitivității bunurilor pe piața externă.

Reducere pentru o plată mai rapidă.

Principala sarcină a reducerilor pentru accelerarea plății este reducerea maturității creanțelor și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului circulant al firmei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit mai mult sferei de conducere decât prețul efectiv. Dar, deoarece astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, în mod tradițional ele sunt definite de specialiști de preț împreună cu finanțatori și contabili.

Reducerea pentru accelerarea plății este o măsură a unei reduceri a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă plătește pentru lotul achiziționat bunuri mai devreme decât termenul contractual.
Schema de reducere pentru accelerarea plății include trei elemente:

cantitatea reală a discountului;
perioada în care cumpărătorul are posibilitatea de a utiliza o astfel de reducere;
perioada în care trebuie plătită întreaga sumă a datoriei pentru livrarea mărfurilor livrate, cu excepția cazului în care cumpărătorul profită de dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

Rata pentru accelerarea plății este de obicei determinată de doi factori:

nivelul acestor rate, care predomină în mod tradițional pe această piață;
nivelul ratelor dobânzilor bancare pentru împrumuturi pentru refacerea capitalului circulant.

Conectarea reducerii pentru accelerarea plății cu prețul creditelor este destul de logică. În cazul în care producătorul nu poate obține o rambursare accelerată a creanțelor, atunci trebuie să-și repleapă capitalul de lucru în principal datorită creditului. Accelerarea plății pentru bunurile expediate reduce necesitatea de a strânge fonduri și oferă economii prin reducerea cuantumului plăților de dobânzi.

Cu toate acestea, de obicei, nivelul de reducere pentru accelerarea plății este mult mai mare decât prețul creditelor.

Acest excedent al nivelului de reducere față de prețul creditelor este justificat de efectul pozitiv mare pe care plățile accelerate îl au asupra situației financiare a vânzătorului. Acest efect apare datorită faptului că plățile anticipate:

să accelereze fluxul de fonduri către contul vânzătorului și să îmbunătățească structura bilanțului său, care este esențială pentru obținerea de împrumuturi și influențează, de asemenea, evaluarea poziției firmei de către investitori (inclusiv cursul de schimb al acțiunilor pe burse);
reducerea riscurilor de credit asociate cu conturile de încasat și creșterea fiabilității planificării financiare;
reducerea costurilor firmei de a organiza colecția. conturi de încasat.

Reducere de cumpărare în afara sezonului

Aceasta este o măsură de reducere a prețului standard de vânzare garantat cumpărătorului dacă achiziționează produse de cerere sezoniere în afara perioadei pentru care sunt destinate. Scopul utilizării reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului este de a încuraja clienții să achiziționeze aceste bunuri înainte de începerea sezonului următor, chiar la început sau chiar în afara sezonului. Acest lucru asigură accelerarea fluxului de active și permite producătorilor de bunuri sezoniere să reducă fluctuațiile sezoniere în încărcarea capacităților lor de producție.

Cu un sistem bine stabilit de reduceri sezoniere, producătorilor li se oferă posibilitatea de a organiza și de a finaliza producția de bunuri pentru următorul sezon cu mult înainte de a începe și la timp pentru a începe pregătirile pentru fabricarea produselor pentru sezonul următor.
Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri.

Multe firme care vând linii de bunuri complementare folosesc un tip special de reduceri pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere mai multe produse dintr-o astfel de linie, adică într-o achiziție complexă.
Reducerea pentru achizițiile complexe de bunuri reprezintă o măsură a reducerii prețului standard de vânzare garantat cumpărătorului dacă achiziționează acest produs împreună cu alte bunuri complementare ale acestei companii.
Logica acestei reduceri este că prețul fiecărui element din set este mai mic decât în cazul unei achiziții izolate, chiar și în aceeași companie.

Reduceri pentru returnarea bunurilor achiziționate anterior de la această companie (tranzacționare)

Reducerile sunt oferite cumpărătorului atunci când se întorc la ele un element de model depășit cumpărat de la o firmă dată. Astfel de reduceri se aplică atunci când se vând mașini, echipamente electrice, material rulant, echipament industrial standard etc.

Reduceri pentru vânzarea de echipamente care au fost în uz (defecte).

În diferite țări există oportunități de achiziționare avantajoasă a mașinilor, mecanismelor și a altor echipamente folosite. Dacă, în plus, serviciul este bine organizat, această achiziție este o alternativă rezonabilă la achiziționarea de echipamente noi. La echipamentele care nu sunt noi puteți lucra mult timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute.

Cine este responsabil pentru reduceri?

Mai exact, această secțiune ar trebui să fie numită: "Cine oferă reduceri?". Cu toate acestea, vânzătorului curios și astfel totul este clar:

pentru reduceri de marketing, răspundeți departamentului de marketing, ghidat de politica de marketing;
pentru reducerile de vânzări este responsabilitatea departamentului de vânzări, care se ghidează după normele de rentabilitate a vânzărilor și a cifrei de afaceri a stocurilor.
pentru logistica - departamentul paritento de logistica marfurilor, departamentul de achizitii, departamentul financiar, care opereaza in conformitate cu politica financiara a companiei.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Clasificarea reducerilor