Determinați cât de mulți bani poate aduce clientul dvs. în următorii ani, puteți utiliza indicatorul LTV (valoarea valorii în timpul vieții în engleză).
De asemenea, acest indice va contribui la estimarea costurilor de atragere a unui client și segmentarea bazei de clienți în termeni de profitabilitate.
Cum se calculează LTV
În primul rând, trebuie să stabiliți perioada (anul, trimestrul sau luna) pentru care veți lua datele originale. Pentru a calcula valoarea duratei de viață, trebuie să aveți următorii indicatori înaintea ochilor dvs. (valorile pentru compania noastră sunt indicate în paranteze):
Pentru simplitate, propun să folosesc produsul creat de dezvoltatorii laboratorului Netpeak, un calculator online LTV. Cu ajutorul acestuia, puteți calcula indicatorul timp de șase ani.
"PARTIZAN MARKETING: BAZA DE MARKETING FĂRĂ UN BUGET".
Pe lângă valoarea LTV, calculatorul furnizează alte date. Le voi lista, indicând imediat valorile companiei noastre.
- Profit brut de la un cumpărător pe an - 1000 de ruble.
- Cheltuieli pentru atragerea unui client - 700 de ruble. pe an
- Venitul fiecărui cumpărător (diferența dintre profitul brut de la cumpărător și costul de atracție) este de 300 de ruble.
- Procentajul total al restituirii cumpărătorilor. Se crede că în primul an numărul de clienți este de 100%. Pentru fiecare an următor, luăm în considerare procentul mediu de returnare introdus anterior în raport cu indicatorul anterior. În cazul nostru, în al doilea an numărul de achiziții repetate va fi de 10%, al treilea - deja 1% (10% din 10%), al patrulea - 0,1% etc.
- Venituri așteptate de la cumpărător. Pornind de la cel de-al doilea an este considerat pe baza procentului mediu al randamentului clientilor. De exemplu, pentru al treilea an, venitul așteptat de la cumpărător este de 100 de ruble.
- Dimensiunea cecului mediu cu reducere. Dacă este absent, cota medie este de 100%.
- Cumpărătorul LTV pentru perioada respectivă. Aceasta arată cât de mulți bani vă va aduce cumpărătorul în termen de șase ani. În cazul nostru, acest lucru este de 317 ruble; Cifra este mică datorită marjelor scăzute ale afacerii noastre.
Ltv (valoarea de viață). Cum de a calcula lnt?
În cazul în care valoarea de viață este redusă, prin urmare, nu puteți utiliza potențialul clienților fideli. În cazul nostru, principalele venituri sunt aduse de noi clienți, dar, în afară de aceasta, trebuie să creștem loialitatea celor disponibili, astfel încât să cumpere mai des.
- Indicele de fidelizare a clienților (NPS): o singură întrebare care va ajuta dezvoltarea afacerilor
Încă două formule pentru calcularea LTV
Varianta de calcul 1. Formula cea mai simplă: LTV = S × C × P × t,
unde S este verificarea medie, C este numărul mediu de achiziții pe lună, P este profitul ca procent din valoarea cecului, t este durata medie de viață a clientului (adică, câte luni cumpără).
Varianta de calcul 2. Puteți utiliza o altă formulă: LTV = (S × C × P). (1 - R).
Diferența este că, în loc de "durata vieții", procentul de clienți care pleacă este folosit (R).
Citiți în ediția următoare a revistei "Director general"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: