Vânzări active pentru aceasta și active, care necesită mai mult contact cu clientul. Și aceasta înseamnă că reacția clientului va fi mai activă, iar obiecțiile sunt destul de naturale. Obiecțiile, tipurile de obiecții pot fi un număr foarte mare, iar motivele pentru obiecții pot fi, de asemenea, multe.
De ce obiectează cumpărătorii?
La tot felul de cursuri de vânzări, se pune adesea întrebarea - de ce obiectează clientul. De ce am o obiecție cum ar fi "Mă voi gândi la asta". Liderul trainingului pune întrebarea, iar sala începe să facă presupuneri. Iar când cineva face o presupunere, spun că cumpărătorul a decis să gândească, atunci sala începe să râdă. Aici cumpărătorul se va întoarce acasă și va începe să se gândească mult la propunerea dvs. - este doar ireală. Este într-adevăr nerealist?
Fiecare dintre noi era un cumpărător. Și toată lumea are propria lor experiență de a cumpăra. Imaginați-vă, ați decis să cumpărați un costum strict. Și cum să alegeți un astfel de produs pe care nu îl cunoașteți. Ce vei face?
Aveți două opțiuni în această situație. Primul este de a lua în consilieri mai experimentat într-un astfel de caz ca un "consultant" sau merge online cu întrebările relevante.
A doua opțiune este încrederea în profesionalismul vânzătorului. Într-adevăr, dacă cumperi un lucru ieftin într-un magazin bun sau boutique, atunci vânzătorii trebuie să fie profesioniști în domeniul lor.
Aici vino la magazin cu costume, găsești lucrurile potrivite cu ochii tăi. Cereți vânzătorului să vă ajute cu alegerea, să vă spun că vă place acest model. Și vânzătorul începe să spună că acest lucru este foarte bun pentru tine, că cu siguranță trebuie să-l încerci și așa mai departe. Asta este, vânzătorul începe vânzarea - vânzarea în modul cel mai direct.
Ce se întâmplă în continuare? Înțelegeți că vânzătorul este dispus să vă vândă ceva, chiar și un sac cu găuri pentru cap și brațe. Și vânzătorul este puțin probabil să fie asistent. Și tu spui, „eu cred“, și nu pentru că ai ascuns obiecții sau ceva de genul asta. Ai nevoie într-adevăr de timp să se gândească și să se întoarcă la prima opțiune de alegere - să se înroleze sprijinul unui prieten informat sau caută informații pe Internet. Și sunt într-adevăr de gând să se gândească.
Obiecțiile sunt directe
De ce cumpărătorii minte? Motivele pot fi multe și nu toate aceste motive ascunse. Capacitatea de a vinde este de a vinde fără a vinde. Atunci când un cumpărător vede că este ceva „vtyuhivayut“, atunci acest lucru nu este vânzător și cumpărător de încredere necesară sursă suplimentară de informații și de timp să se gândească.
Dacă rezumăm tot ce sa spus și răspundem la întrebare - de ce se opun cumpărătorii, atunci răspunsul este da, uneori cumpărătorii trebuie să se gândească. Și motivul pentru care este vânzătorul însuși.
Cantitatea de informații
De ce clienții continuă să se opună, în special spun "Voi gândi"? Este vorba despre cantitatea de informații. E suficient fie pentru cumpărător, fie prea mult.
De exemplu, un cumpărător vine la dvs. și începe să pună întrebări. Există un anumit produs, ce echipament, ce preț și așa mai departe. Și după răspunsurile dvs., spuneți "mă voi gândi la asta" - pentru că cumpărătorul a primit suficiente informații pentru a compara apoi cu propunerile concurenților și să se gândească la tot.
Informațiile sunt prea multe. Tocmai ați "descărcat" informații noi, iar clientul spune ce trebuie spus în această situație - "Mă voi gândi la asta". Clientul trebuie să proceseze informațiile primite.
În general, consumatorii nu sunt obiecții cu privire la, în special, nu spun „cred că“ informații ar trebui să se aplice, după caz. De exemplu, dacă un client cere prețul, nu puteți apela suma exactă, dar un anumit interval - costul unui astfel de preț de până la un anumit preț. Mai ales atunci când se ocupă cu apelurile primite atunci când un client vă apelează și „cercetași“ informații. Sau, dacă vorbești despre produsul dvs., ar trebui să se limiteze la faptele necesare, ar trebui să nu „navă“ a clientului. Și, desigur, ar trebui să vizeze vânzări „trage“, a clientului în procesul - trebuie să pună întrebări și să încurajeze clientul să vorbească despre nevoile lor.
Distribuie în rețelele sociale
Articole similare
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: