Pentru a atrage și a păstra mai eficient clienții, trebuie să știți cât de mulți bani sunt dispuși să investească noi utilizatori în produsul dvs. pe tot parcursul ciclului lor de viață. Cu alte cuvinte, trebuie să monitorizați în permanență indicatorul LTV (valoare de durată de viață), deoarece în viitor acest lucru vă va permite să determinați cu mai multă acuratețe clienții și canalele loiale pentru interacțiunea cu publicul țintă.
În acest articol vă vom spune care este importanța LTV, explicați modul în care se calculează acest indicator și descrieți mai multe metode de optimizare a metricei, prin care puteți crește profitul de pornire în cadrul cloud-ului.
Modelul de succes = LTV> CAC
Doriți să prelungiți durata de viață a afacerii dvs. SaaS? LTV este elixirul real al tineretului, cheia pentru longevitatea companiei
Trebuie să aveți grijă de LTV, deoarece un model de afaceri de succes necesită ca costul clienților pentru un produs să depășească întotdeauna costul de atragere a acestor clienți. Cu alte cuvinte, LTV ar trebui să fie mai mare decât CAC (costul achiziției clienților), deoarece altfel veți pierde bani pentru fiecare utilizator nou.
Este demn de remarcat faptul că, în unele cazuri, LTV poate fi, de fapt, inferior CAC-ului, însă în cele din urmă creați această diferență, dezvoltați noi compensări, adăugați funcții, distribuiți venituri etc. În plus, multe societăți cu capital de risc micșorează în mod deliberat LTV în favoarea unei CAC mai mari, care acționează pe principiul "pământului ars". Aceasta este o strategie riscantă, dar foarte eficientă dacă lucrați pe o piață în care câștigătorul, de regulă, obține totul.
De ce cunoștințele despre LTV sunt atât de importante?
Indicatorul LTV vă spune câte bani puteți cheltui pentru a atrage un client nou, însă esența acestei valori este mult mai profundă. În special, monitorizarea LTV vă permite:
1. Îmbunătățiți indicele LTV / CAC la 3 sau mai mult. Ar trebui să optimizați în mod regulat indicele LTV / CAC. Dacă ridicați această cifră la 3, atunci de la fiecare dolar investit în produsul dvs. din cloud, veți primi un profit de 3 USD.
2. Recunoașteți și urmăriți succesul (canale, campanii de marketing, reprezentanți de vânzări și alții). Deoarece LTV combină indicatorii MRR (venitul lunar obișnuit) și MRR (fluxul de venituri), această valoare poate fi utilizată ca un criteriu de succes pentru multe aspecte ale atragerii clienților. Comparând LTV prin diferite canale, reprezentanți de vânzări, eforturi de marketing etc. veți înțelege, în ce puncte este necesar să se concentreze și ce - este necesar să se excludă din proces.
3. Determinați persona celui mai bun cumpărător (persoana cumpărătorului). Din punct de vedere figurativ, unul dintre principalele obiective ale oricărei afaceri SaaS este de a "clona" pe cei mai loiali clienți. Încercați să aflați ce strategii vă conduc către clienții cu un nivel ridicat de implicare în trafic, deoarece vă va permite să creați produse și campanii de marketing care vor atrage și reține mai bine astfel de clienți.
4. Să verifice eficacitatea funcțiilor, adaosurilor și eforturilor de păstrare. Cunoscând LTV, veți putea evalua munca dvs. în ceea ce privește păstrarea clienților și, prin urmare, această metric vă permite să vă direcționați afacerea într-o cale care este proiectată să maximizeze în mod constant valoarea produsului.
5. Planificați finanțarea și prognoza creșterii. Dacă cunoașterea este putere, atunci LTV vă oferă posibilitatea de a proiecta în mod rezonabil fluxul de numerar și de creștere, pe măsură ce noi utilizatori sunt atrași. Astfel, puteți planifica cu atenție costurile financiare pentru dezvoltarea echipei, campanii de marketing și așa mai departe.
Axa Y este valoarea vitală a clientului, axa X este timpul
Ce este inclus în calculul LTV?
Ecuația pentru calculul LTV include două componente principale:
Ce nu ar trebui să fie inclus în calcul?
LTV este pe bună dreptate considerată una dintre cele mai discutate aspecte ale cloud-ului și, practic, acest lucru se datorează faptului că diferite companii recurg la diferite metode de generare de bani. De exemplu, unele companii de pornire primesc un venit stabil de o singură dată, determinând clienții să cumpere ceva în plus față de abonament și îl pot anticipa. Alte discuții se referă la care dintre cumpărători influențează în primul rând LTV - ar trebui să existe clienți noi, vechi sau ceva între ele?
Indiferent de situație, practica arată că majoritatea companiilor SaaS apelează la cel mai comun calcul descris mai jos.
Cum se calculează LTV?
După ce stabiliți valorile care sunt incluse în LTV (ARPA, utilizatori activi, ieșiri de clienți), puteți calcula cu ușurință această cifră. Rețineți că sub numărul total de clienți (numărul total de clienți) înțelegem utilizatorii activi, deoarece folosesc în mod regulat serviciul dvs.
Astfel, veți afla cât de mult profit poate aduce acest grup special de clienți în medie. În plus, veți deveni conștienți de două puncte principale pentru optimizare - venitul mediu pe client și durata ciclului de consum al abonaților dvs.
3 moduri de a crește LTV
Mai jos am enumerat trei metode eficiente care vă vor permite să prelungiți ciclul de viață al clienților dvs. și să creșteți durata de viață a autovehiculului:
1. Cross-travel / Apsail. Creșteți rata de LTV prin implementarea de soluții suplimentare care generează profit. Asigurați-vă că aceste extensii nu numai că vă mări veniturile, dar contribuie și la o mai bună păstrare a clienților. Alegeți produse sau opțiuni astfel încât acestea să satisfacă cel puțin 30% din baza de clienți, deoarece trebuie să aveți posibilitatea de a genera bani în mod competent din acest grup de cumpărători.
2. Extinderea liniei de produse. Oferiți clienților noștri nu doar add-on-uri, ci și produse noi, care merită să fie cumpărate. Deși astfel de decizii ar trebui să atingă cel puțin puțin pe linia principală, pentru a crea un fel de sinergie între oferte, această cerință nu este necesară.
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
Articole similare
-
Ciclul de viață al clientului - etape, portofoliu de clienți
-
Teoria organizării - conceptul și etapele ciclului de viață al unei organizații
Trimiteți-le prietenilor: