Odată cu simplificarea actuală a situației comerciale, aș spune că societățile cumpără două tipuri de servicii: funcții de distribuție și consultări.
Funcțiile distribuitorilor sunt de fapt defalcate în cantități mari de mărfuri în cantități mici, formarea unui lot de mărfuri și formarea unei game de produse.
Am început să lucrez în domeniul distribuției cu o companie care distribuia articole de îmbrăcăminte fără logo (tricouri și pantaloni) firmelor care realizează un logo brodat. Le folosesc ca un exemplu.
Funcția de rupere a cantităților mari de bunuri în cantități mici este după cum urmează. Această companie cumpără întregi camioane de produse de la producători, care sunt descărcate într-un depozit extins. Din această masă sunt selectate cutii de pulovere, zeci de tricouri și chiar elemente unice pentru a executa comenzi. Pentru a face acest lucru, produsul intră în posesia distribuitorului, care evaluează riscuri precum deteriorarea, determină costul stocării și previziunile
Pentru aceasta, el obține dreptul de a stabili un preț mai mare pentru clienții săi decât el însuși plătește producătorilor de bunuri.
A doua funcție este constituirea unui transport de mărfuri. După cum știu mulți, Green Bay Packers a câștigat Super Bowl la jocuri. Ca urmare, producătorii de imagini tipărite pe tricouri pe tot cuprinsul Midwestului doresc să primească haine verzi și de aur pentru sport. Chiar și mari reprezentanți ai comerțului cu amănuntul s-au alăturat acestei campanii, plasând comenzi pentru sute de mii de tricouri verzi și aurii cu imaginea Packers. Distribuitorul meu a răspuns la apel. El lucrează cu producătorii și cu alți distribuitori din toată țara pentru a colecta un lot suficient de tricouri de culoare verde și auriu și pentru a satisface cererea.
Această defalcare a loturilor mari în loturi mici, formarea unui lot de mărfuri și formarea unei game de produse sunt incluse în serviciul numit distribuire.
Alte servicii pe care firmele le achiziționează sunt denumite "consultări". Prin aceasta înțeleg oferta experienței mele de către persoane fizice și firme.
Consultanții produc servicii pe care clientul are nevoie acum și numai pentru un anumit proiect sau pentru o perioadă limitată de timp. Dacă au nevoie de aceste servicii în mod regulat, vor crea o poziție cu normă întreagă în firma lor. Dar dacă nu au o astfel de poziție, angajează un consultant pentru a le oferi aceste servicii.
Rețineți că cumpărăm o soluție la probleme. Soluția este ceea ce oferă consultanții și îi furnizează în patru domenii: finanțe, operațiuni, marketing, personal. Agenția de servicii temporare oferă persoanelor asistență atunci când statul este în vacanță. Consultantul HR vă ajută departamentul HR să scrie o instrucțiune nouă. Designerul grafic vă ajută să lansați o nouă broșură. Consultantul inginer contribuie la reducerea riscului la locul de muncă prin reproiectarea întregii linii și îmbunătățirea performanței. Contabilul ajută să găsească un scutier contabil și un avocat - să-l acuze în instanță. Aceștia sunt toți consultanții care oferă servicii care ajută la rezolvarea problemelor clienților.
Distribuitorii permit clienților (adesea utilizatorilor finali sau comercianților cu amănuntul) să dețină bunurile pe care le doresc, unde și când doresc. Dar distribuitorii sunt intermediari. Dacă acestea încetează să ofere o valoare economică reală, concurenții lor vor elimina în curând afacerile. Distribuitorii ar trebui să-i facă pe toți fericiți.
Cei care sunt implicați în distribuție sunt strâns legați de lumea bunurilor și folosesc întregul set de instrumente de marketing axate pe bunuri, cum ar fi cataloagele, care îi ajută să-și facă activitățile profitabile. Pentru cei implicați în consultări, singura "marfă" poate fi un raport scris. Când se consultă, ceasurile date clientului și experiența sunt de fapt vândute. Serviciile de consultanță în domeniul marketingului nu pot fi realizate printr-un catalog. Un mix de marketing complet diferit ar trebui folosit aici.
Până în prezent, am desenat o hartă pentru a vă ajuta să vă găsiți locul în peisajul livrărilor de servicii. Acum este timpul să vorbim despre direcții. Cum începeți să vă mișcați din locul dvs. și cum să ajungeți acolo unde vreți? Acum vom vorbi despre asta.
Sarcina numărul unu este de a dezvolta o ofertă de servicii pentru a obține beneficiul maxim posibil.
Analiza produselor
În articolul 11, am luat în considerare trei aspecte ale mărfii: produsul de bază, produsul extins și conceptul de marfă. Acum, să folosim această clasificare pentru servicii.
Fiecare serviciu pe care îl oferiți are o valoare de bază pentru cumpărător. Gradul său depinde de problema care a condus cumpărătorul la piață și pe care acest serviciu îl ajută să o rezolve. Capacitatea dvs. de a menține această valoare de bază, înconjurând-o cu valori suplimentare, este serviciul dvs. extins. Considerația detaliată a serviciului dvs., stadiul serviciului în ciclul său de viață, obiectivele companiei dvs., prețul dvs., stilul serviciului și planurile pe termen lung formează conceptul de serviciu.
Ca și bunurile, fiecare serviciu are trei aspecte: valoarea sa principală este soluția de bază a problemei pe care o oferă; Serviciu extins - valori suplimentare care măresc valoarea de bază; și conceptul de serviciu - tot ceea ce înconjoară serviciul, inclusiv dezvoltarea serviciilor, marketingul și locul acestuia în obiectivele generale ale companiei.
Să luăm ca exemplu spălarea mașinilor lui Barney. În orașul nostru, Barney are trei sau patru spălări, iar eu le vizitez, pentru că au o valoare de bază importantă pentru mine. Eu conduc o mașină veche și ea are nevoie de o chiuvetă fără perii, astfel încât vopseaua ei fragilă să nu fie stricată. Numai Barney are o spălătorie auto fără perii, așa că mă duc la el. Fiind pe chiuveta, aleg din mai multe servicii posibile. În timpul iernii, cer o acoperire suplimentară de lustruire și protecție pentru partea inferioară a mașinii de sare de drum. În vara, nu folosesc aceste facilități, dar pot folosi una dintre serviciile de decorare a mașinilor, de exemplu, piesele de cromat pentru lustruirea mâinilor. Copilul meu ma iubeste cand masina arata bine in calatoriile noastre duminicale. Barney folosește acest set de servicii avansate pentru a-mi satisface nevoile diverse și pentru a mă forța să plătesc mai mult decât serviciul de bază.
Barney a văzut o nișă pe piața serviciilor de întreținere a autoturismelor - nevoia de curățare mai curată a autoturismelor decât o spălare și spălare automată la benzinării. Ca răspuns, el a creat un set de servicii variate care corespundeau conceptului său de a asigura întreținerea mașinii plătite. A adus serviciile în conformitate cu cerințele clienților speciali, cum ar fi parcările de companie, companiile care închiriază mașini, precum și proprietarii de mașini vechi și sportive. (Are chiar un serviciu special duminică seara pentru a curăța noroi de cowboy după weekend.) Toate acestea reflectă conceptul de serviciu al lui Barney.
Utilizați natura fizică a serviciului dvs. în beneficiul dvs. Dați-i un formular, identificându-l cu compania sau cu marca. Profesioniștii folosesc orice ocazie pentru a-și oferi funcțiile de servicii care ar vorbi despre unicitatea lor.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: