Concurență ... Este bine sau rău ...? Într-una dintre cărți a apărut recent o foarte înțeleaptă zicală: "Pentru a ține pasul cu vremurile, trebuie să scăpați. "Pe baza acestui fapt, putem concluziona că pentru a fi primul, trebuie să" zburați "... Vrei să fii OUT OF THE COMPETITION - să înveți să fii cel mai bun. Concurența obligă ACȚIUNEA aici și acum ...
Cei care nu sunt obișnuiți cu viața pentru a depăși obstacolele, spune în mod clar: „Concurența este dezgustator ...“ Opinia mea este destul de contrariul: „Concursul este mare ... Este Magic pendal“ fund „care este nevoie pentru a menține în mișcare înainte ...“ Cine poate imaginați o lume fără concurență ...? Deci nu pot ...
Concurența îți dă dreptul de a alege. De fiecare dată, vorbind despre dezvoltarea pieței, îmi amintesc o poveste, pe care mi-a spus-o Zadornov. Gata ...? Timpul sovietic ... Fiind în turneu în America, într-un fel am mers la magazin alimentar.
Vânzător: Ce vă pot oferi ...?
Zadornov: Kefir, te rog.
Vânzătorul: Și la ce ...?
Zadornov: (surprins) Și el, ce, se întâmplă altfel ...?
Vânzător: Da, cu gust de ciocolată, căpșuni, zmeură etc.
Sosind acasa, am decis sa verificam puterea vanzatorului nostru. Intrând în magazin, dialogul a dat naștere la următoarele:
Zadornov: Care din iaurtul meu mi-ai recomanda astazi ...?
Vânzătorul: (indignat, pentru faptul că a fost deranjată) Ieri și cu o zi înainte de ieri ... Capră ...
Această imagine, în multe magazine, poate fi observată astăzi (din păcate). Cine altcineva va spune că concurența este rea ...? Vânzările reprezintă un proces continuu de comunicare. Și cât de des auzim o obiecție din partea clientului. "Lucrez cu firma N. și sunt mulțumit de tot ..." Sunt sigur că foarte des ... Suntem în mod constant comparați cu cineva sau ceva. Cum să "ies din apă ...?" Există o regulă de fier pentru manipularea obiecțiilor. în legătură cu concurenții:
DESPRE COMPETITORI SAU BINE SAU NU.
Adesea, mulți reprezentanți ai companiilor folosesc metodele de "concurență neagră" și încep să se rătăcească cu rivalii lor ... Să ne uităm la această acțiune din partea noastră:
Cum să ocolim corect toate colțurile ascuțite în lucrul cu concurenții ...? Aflați despre concurenți, cât mai mult posibil. Cunoașterea produsului dvs. cu cel mai mic detaliu vă va aduce încrederea. Și cunoștințele în detaliile concurenților lor vă vor face un profesionist sigur. Realizarea unei prezentări. vorbiți numai despre produsul dvs. și nu menționați numele companiilor cu care, deocamdată. clientul nu cooperează. De ce până acum ...? Și pentru că, poate, înainte de tine, clientul nu a auzit despre concurentul dvs., și l-ați luat și propiaril. În consecință, el poate întreba: "Cine este ...?" Sper că nu este necesar să se explice ce se va întâmpla dacă concurenților li se vor oferi condiții mai favorabile clientului. Întrebarea logică din partea dvs. va fi: "Dar cum puteți deduce avantajele produsului dvs., dacă avantajul este o comparație a produselor noastre cu bunurile unui concurent ..." Este foarte simplu ... Produsul nu se compară neapărat cu un concurent. O opțiune este să arate clientului starea curentă a afacerilor și să compare situația când va lucra cu produsul sau serviciul dvs. Aici este comparația "A fost - A devenit."
Și acum vă voi da o instrucțiune pas cu pas pentru a rezolva obiecțiile. în ceea ce privește concurenții, cu care clientul lucrează deja:
- Întrebați cine sau ce ați comparat;
- Lăudați-l pe client pentru alegerea sa (această metodă am dus la scenariul de negociere), slăbind astfel protecția clientului și micșorând distanța psihologică;
- Întrebați ce vă place să lucrați cu un concurent. Sarcina principală este de a obține cuvinte cheie, valori pe care se bazează clientul atunci când aleg parteneri;
- Întrebați ce nu se potrivește cu activitatea concurenților. Identificați sursa problemei care a determinat clientul să negocieze cu dvs. (există o problemă - există un impuls pentru a începe negocierile cu un alt furnizor);
- Bazându-se pe informațiile primite. faceți o prezentare a produsului dvs.
Ce ne dă această schemă ...? Acesta oferă o oportunitate de a obține avantaje suplimentare ale bunurilor noastre, pe care concurentul nu le are ... Simt că trebuie să dezasamblați prin exemplul ... Vom juca această situație. Sunteți un comerciant cu articole de uz casnic în magazin. Clientul dorește să cumpere un procesor alimentar.
Vânzător: Vă pot oferi o combină de recoltat "B". (în continuare privind caracteristicile);
Client: Înainte de a veni la tine, de mult timp am "scurs" Internetul în căutarea unei soluții optime și am ales combinația F. (marcă comercială concurențială);
Vânzător: alegere bună;
Vânzător: Spuneți-mi, vă rog, ce v-ați plăcut cel mai mult pentru acest combinat ...?
Client: Costă 300 de dolari, putere 800 W, 8 viteze, există o mașină de tocat carne;
Vânzătorul: A fost ceva care te-a făcut să te îndoiești de corectitudinea alegerii ...?
Client: Poate că dimensiunea bolului de lucru este mic și zgomotos;
Vânzător: De aceea recomand să acordați atenție procesorului de alimente al firmei "B". Cu același cost de pornire al mașinilor de recoltat comparativ, în această săptămână există o oportunitate de a se cumpăra cu o reducere de 5%, adică vă va costa 15 dolari mai ieftin. Unul dintre avantajele acestui model - puterea sa, este egală cu 900 W, combinația include un măcinător de carne cu o duză suplimentară pentru prepararea sucului de roșii. Combinația are 8 viteze și încă un "mod turbo", permițându-vă să vă faceți favoritul proaspăt - un cocktail într-o chestiune de secunde. Această combinație, comparativ cu concurenții din această gamă de prețuri, are cea mai mare capacitate a bolului de lucru, ceea ce face posibilă producerea mai multor produse finite la un moment dat. Poate că cel mai important lucru este că acum poți folosi acest mașină de recoltat chiar și dimineața, fără să te îngrijorezi să-ți trezești copiii. Datorită utilizării unui nou material de locuințe, producătorul a reușit să reducă nivelul zgomotului de la 60 dB la 40 dB.
Deja foarte mulțumit de a vinde procesoare ... Rețineți că nu ne-am insultat rivalul său, a vorbit doar despre produsul dvs., utilizați cuvintele cheie pe client sa bazat în selectarea combina Internet - magazine, axat pe faptul că aceste defecte mici, care a împiedicat clientul să apese pe butonul „Cumpărați“ în Internet - magazin și a ridicat îndoieli deja abordate și rezolvate în produsul nostru, în acest caz, nu am încercat să le impună clientului bunurile lor, doar pentru a enumera beneficiile suplimentare pe care competitorii nu au. Super. Și ce te împiedică să faci astfel de vânzări ...?
Clientul îi place ...
- El simte în voi un expert care este perfect orientat în bunuri;
- El este mulțumit de faptul că toate dorințele sale sunt luate în considerare și chiar mai mult (regula principală a vânzărilor de succes și pe termen lung este "Faceți mai mult pentru client decât se așteaptă de la dvs.");
- Sinceritatea și veridicitatea mită.
- Simte un fel de siguranță.
Cunoscând „fratele nostru“, la care toți - încă mai doresc pe cineva - ceva pentru a discuta, a decis să recomande o modalitate prin care va da posibilitatea de a „arunca o piatră în grădină“ concurent (mâini mâncărime ... (glumă)?) ... Această tehnică se numește „butoi de miere, o lingură de gudron “. Ce este ...? Vorbind despre concurs, te lauda-l, lauda, lauda, lauda, lauda, și apoi introduceți povestea adevărată a lui eșecuri grave. Apoi adăugați: "Aici ... În rest, totul este bine". Crede-mă, în cele mai multe cazuri, acest lucru este suficient pentru a „semene sămânța“ îndoială în mintea clientului. Și acest lucru se datorează faptului că tot ceea ce spune la sfârșitul frazei are un impact mai mare asupra adversarului.
De fapt, tot ce a fost planificat, spune-ne despre concurenți. Rămâne doar să dorești ... FIE PROFESIONALI. Puteți să fiți întotdeauna în afara competiției și, pentru aceasta, nu este necesar să jigniți și să discutați pe cineva.
Vă mulțumim pentru timpul neprețuit petrecut în compania mea.
Sincer, Andrey Zhulay.
Vă recomandăm să citiți:
Metodele existente de procesare a obiecțiilor. Partea 5
Metodele existente de procesare a obiecțiilor. A 4-a parte
Metodele existente de procesare a obiecțiilor. Partea 3
Metodele existente de prelucrare a obiecțiilor. Partea 2
Metodele existente de procesare a obiecțiilor. Prima parte
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: