Paul Carol din SUA, fondator și șef al Școlii GIBR (SchoolofGlobalizationandInterculturalBusinessRelations). Foto: Ulyana Kim / The Epoch Times
Cu Paul Carroll din Statele Unite ale Americii, fondatorul și liderul GIBR School (Școala de Globalizare și Interculturale relații de afaceri), am discutat despre modul de utilizare a diferențelor culturale, atunci când negociază cu partenerii chinezi pentru a produce rezultatul dorit.
- Paul, crezi că chinezii sunt negociatori dificili?
Fiecare națiune are un declanșator propriu, caracteristic numai pentru ea. Pentru chinezi, acesta este respectul.
Persoanele occidentale nu își pot ascunde sentimentele și emoțiile, despre ce cred ei - totul este vizibil, chinezii citesc pe față, gesturi ca o carte deschisă. Mergeți la discuțiile din China, ar trebui să rămâneți în alertă și să vă amintiți că sunteți urmărit și studiat îndeaproape. Utilizați această ocazie pentru a vă dovedi în cel mai bun mod posibil. Relația dvs. cu un partener chinez ar trebui să se bazeze pe principiul respectului reciproc.
- Respectul este de înțeles pentru multe popoare, care este caracteristica acestei manifestări în rândul chinezilor?
PK. Nu ar trebui să le arătăm respectul din punctul de vedere al clasamentului inferior în situație. Respectul construit care va veni mai târziu pentru a vă ajuta în situații dificile trebuie să fie reciproc și egal. Este foarte important să le respectați respectul față de compania dvs., ale cărei interese îl reprezintă. Construirea relațiilor cu partenerii chinezi este un proces, este construit ca o clădire - în funcție de cărămizi. Iar fundamentul acestei clădiri ar trebui să fie respect reciproc.
Reacțiile și emoțiile voastre, mai ales cele violente, servesc drept semnal pentru prezența "punctelor de durere", care pot fi, fără îndoială, folosite împotriva dvs.
Poate, înainte de a merge direct la afaceri, vor fi multe conversații ale unor terțe părți. În acest timp vă supraveghează, să vă descurcați sau nu, orice lucru mic făcut sau spus de dvs. fie contribuie la construirea respectului reciproc, fie merge în detrimentul acestuia. Un respect reciproc construit este un avantaj, care vă va ajuta să rezolvați probleme complexe atunci când vă adresați partenerilor chinezi. Uneori poate veni să ajute în modul cel mai surprinzător, nu veți înțelege până la sfârșit ce sa întâmplat exact. Totul sa dovedit a fi așa cum ai nevoie.
- Nu este nimic despre care se spune despre Est că este o chestiune delicată, ce să fac dacă interesul este arătat pe partea chineză, dar nu există schimbări?
PK .. Trebuie să ne amintim că mentalitatea chineză, cultura este foarte diferită de cea a noastră. Ceea ce îi face să evolueze este complet diferit, nu ca al nostru. Și totuși, dacă ați construit corect o relație de la bun început, atunci veți obține totul în limite rezonabile, poate că va fi chiar o întârziere a plății. Uneori condițiile sunt și mai importante decât prețul.
În relațiile cu chinezii, aș evidenția o calitate importantă - răbdarea. De exemplu, sunteți interesat să achiziționați anumite produse, să începeți negocierile, dar cum să determinați că sunteți declarat un preț adecvat? În acest sens, rușii privesc lucrurile într-un mod diferit, nu se pregătesc în prealabil, nu se gândesc la comprehensiv, doresc să decidă pe loc.
V-aș sfătui să vă așezați înainte de călătoria la târg și să pregătiți o descriere detaliată a produselor care vă interesează. Ar trebui să știți totul despre acest produs. Apropo, acest lucru este, de asemenea, considerat un semn de respect - de a lua timp și de a vă pregăti pentru acest eveniment. Apoi, la târg, de comunicare cu furnizorii sau agenții, înregistrați toate informațiile pe care le-menționate, într-un caiet special, și de a face acest lucru cu fiecare furnizor, în cele din urmă aveți la îndemână va fi un rezumat al tuturor furnizorilor cu care vorbesc, și produse. După ocolind mai mulți furnizori au, în primul rând, va exista o înțelegere a gamei de prețuri la produsele de interes, și, pe de altă parte, atunci când vom scrie astfel toate informatiile, vom acumula astfel muniție să-l folosească în viitor, atunci când negociază cu acești furnizori.
În timpul negocierilor, nu vă fie frică să puneți întrebări pentru a afla totul despre persoană sau companie. Dacă furnizorul refuză să furnizeze informații sau eșantioane, trebuie să-l marcați. Nu uitați să întrebați despre transport, ambalare, despre orice lucru mic, dacă nu doriți alte probleme, totul ar trebui clarificat imediat pe teren. Și rețineți - construirea unei relații cu un viitor furnizor începe cu primul contact.
De asemenea, este foarte important să vă ascultați intuiția: ignorând-o, puteți pierde o mulțime de bani.
Când ați ales un furnizor și ați decis să achiziționați produse de la el, nu vă grăbiți. Aveți un proces suficient de lung pentru a verifica compania. Când intrați pe piața chineză, cele mai bune instrumente sunt scepticism și atenție sănătoase. Nu ezitați să le adresați întrebările care vă interesează: să aveți documentația necesară procedurilor interne ale companiei. Dacă ați luat o decizie finală pozitivă cu privire la colaborarea cu acest furnizor, nu luați timp și bani și pentru a efectua o inspecție independentă de la el la întreprindere. Apropo, anunțând intenția dvs. de a efectua o astfel de inspecție, urmați răspunsul furnizorului. Ea vă poate spune foarte mult.
- Și dacă negocierile au ajuns într-un impas? Trebuie să fie împinși sau să lase totul și să caute un alt partener?
PK .. În nici un caz nu aș recomanda să nu șterg pe nimeni din lista de contacte. Poate fi mereu la îndemână, poți să te întorci la asta. Chiar dacă vă pare că comunicarea nu va duce la nimic, încercați să o sprijiniți.
- Ce trebuie să faceți dacă sunteți înșelați, există o modalitate de a vă întoarce investițiile?
PK .. Investiții, atragerea de capital străin în țară este politica Partidului Comunist din China. Trebuie să înțelegem ce este guvernat de guvern. Nu există modalități fără echivoc de a vă apăra drepturile, dacă sunteți înșelați, curtea va sta întotdeauna pe partea chinezilor. Este necesar să luați de regulă - înainte de a trimite orice bani verificați în mod necesar cu cine aveți de-a face.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: