Ministerul Educației și Științei al Federației Ruse
Agenția Federală pentru Educație
Instituția de învățământ superior din învățământul profesional superior
Khabarovsk Academia de Stat de Economie și Drept
Facultatea de Relații Economice Internaționale
Departamentul de activitate comercială
Serviciul de vânzări la întreprindere: componența, structura și principiile formării
Raport (pagină nedefinit) 34 p. 3 ore 9 Fig. 4 tabele, 16 surse.
serviciul de marketing de vânzări
Vânzare de servicii, servicii de marketing, departamentul de marketing, vânzări STRUCTURA DE SERVICIU, structura funcțională, structura mărfurilor, teritorială, client și structuri de piață, funcțiile Serviciului realizat.
Scopul lucrării este de a lua în considerare tipurile de organizare a serviciului de vânzări din întreprindere, de a determina rolul și locul serviciului de vânzări și relația acestuia cu alte departamente
În prima secțiune a primei părți a lucrării, se are în vedere organizarea serviciului de marketing, rolul acestuia în economia de piață și interacțiunea acestuia cu serviciul de vânzări. În a doua secțiune a primei părți, se are în vedere organizarea serviciului de vânzări: tipurile de organizare, principiile formării și funcțiile sale.
În prima secțiune a celei de-a doua părți, este prezentată o scurtă descriere a întreprinderii OJSC "Distilleria Khabarovsky", în al doilea - canale de distribuție a produselor finite. A treia secțiune a celui de-al doilea capitol analizează modul în care serviciul de vânzări este organizat în practică, utilizând exemplul întreprinderii selectate.
1 Serviciu de vânzări la întreprindere: compoziția, structura și principiile formării sale
1.1 Organizarea serviciului de vânzări în întreprindere și a funcțiilor sale
1.2 Organizarea marketingului în întreprindere
2 Organizarea serviciului de vânzări la OJSC "Distilarea Khabarovsky"
2.1 Scurtă descriere a întreprinderii
2.2 Canalele de distribuție la OAO Khabarovskiy Distillery
2.3 Serviciul de vânzări la OAO Khabarovskiy Distillery
Lista surselor utilizate
Întreprinderile industriale nu numai că produc produse în cantitatea, sortimentul și calitatea corespunzătoare, care corespund nevoilor consumatorului, dar oferă și activități comerciale pentru vânzarea de produse finite. În condițiile relațiilor de piață rolul său este consolidat, sarcinile devin mai complicate. [5. s.275]
Pentru a percepe mai bine cerințele pieței, pentru a întări feedback-urile cu consumatorii, este necesară restructurarea internă a întreprinderii. Aceasta implică apariția unor noi funcții și activități, schimbarea structurii organizaționale, a gamei de produse și servicii, legături economice. Direcția de conducere a schimbărilor organizaționale la nivelul întreprinderilor a fost crearea de unități implicate în promovarea produselor pe piață. Inclusiv formarea departamentelor comerciale, departamentelor de marketing, departamentelor de relații economice externe; organizarea de case de comercializare etc. Recent, întărirea rolului departamentelor de vânzări în ierarhia organizațională a întreprinderii a dobândit un caracter de masă. Acest proces a fost afectat în special de departamentele de aprovizionare, care ocupau poziția dominantă în economia planificată. Departamentele de vânzări cresc în cele mai multe cazuri, devin surse de informații valoroase despre clienți, volume de vânzări; impactul acestora asupra producției, a unităților de planificare este în continuă creștere. Totuși, în ceea ce privește creșterea influenței legăturii de marketing asupra procesului decizional coordonat în alte diviziuni, este mult mai lent decât schimbările structurale.
Atunci când se construiește structura organizatorică a serviciului de vânzări, este necesar să se țină seama, în primul rând, de cerințele strategiei de dezvoltare a companiei; în al doilea rând, cerințele reale: specificul piețelor, bunurilor (serviciilor) și consumatorilor cu care firma lucrează sau intenționează să lucreze. În această piață actuală și dinamicii sale înalte cerințe obligă orice firmă eficientă de a schimba structura de marketing destul de des, deoarece rămânere în spatele său cerințele pieței conduce rapid la o scădere a o6emov și rentabilitatea vânzărilor, pierderea de clienți, etc. O înregistrare permanentă a formei strategice ale companiei cerințele de dezvoltare face ca structura de distribuție cunoscute înainte, adică, elementele individuale ale structurii trebuie să fie format și începe să lucreze cu mult înainte de factorii de piață apar pe deplin, evenimente, etc. luate în considerare la elaborarea strategiei. p.67 - 72]
1. Serviciul de vânzări la întreprindere: componența, structura și principiile formării sale
1.1 Organizarea serviciului de vânzări în întreprindere și a funcțiilor sale
Studiul de marketing este baza pentru implementarea tuturor elementelor întreprinderii în domeniul managementului vânzărilor. Prin urmare, în multe întreprinderi, serviciul de vânzări face parte integrantă din serviciul de marketing sau invers. Dar, în practica rusă, cele mai multe ori aceste două servicii nu depind una de cealaltă, ceea ce nu aduce beneficii întreprinderii în ansamblu.
Structura serviciului de vânzări la întreprinderi trebuie să corespundă strategiei de marketing. Depinde de nivelul de concentrare (scala) și specializarea producției, introducerii întreprinderii teritoriale și gradul de independență economică a unităților sale asupra caracteristicilor produselor, în special în scopuri de producție, individul (pe termen lung sau scurt) utilizarea, natura și condițiile întreprinderii.
Structura serviciului de vânzări include atât unitățile de gestionare, cât și unitățile de producție.
Prin diviziile de operare includ depozite produse finite, ateliere de lucru (secțiuni) de configurare, conservarea și ambalarea produselor finite, fabricarea de containere de ambalare, expediere și transport maritim.
Există servicii de vânzări centralizate și descentralizate. Cu o formă centralizată, economia depozitului este subordonată din punct de vedere administrativ direct șefului departamentului de vânzări. În forma descentralizată, departamentul de vânzări este separat de depozitele produsului finit (figura 1).
Figura 1. - Forme de vânzări centralizate (a) și descentralizate (b, c)
Pentru fiecare companie special, este important să se definească limitele centralizarea rațională a activităților de marketing, să stabilească relații de serviciu de vânzări clar cu toate unitățile (servicii, departamente) ale întreprinderii, pentru a elimina suprapunerea funcțiilor, definesc în mod clar responsabilitățile în cadrul serviciilor de marketing [5. a. 278-280].
Varietatea factorilor care afectează construcția structurală a serviciilor comerciale conduce la un număr foarte mare de varietăți de scheme de structuri organizaționale ale organizațiilor de vânzări:
· Mixt sau matrice.
Principala structură teritorială, marfă și client
1. Structura funcțională. Baza - unități de servicii de vânzări, formate pe principiul responsabilității pentru îndeplinirea anumitor funcții de vânzări. Figura 2 prezintă structura organizațională cea mai comună a serviciului de vânzări, a cărui structură include depozite de produse finite. La întreprinderile cu producție de multinomenclatură, este oportun să se organizeze diviziile organizaționale de vânzări dintr-un depozit care îndeplinește funcții de producție.
Figura 2 - Structura organizatorică a departamentului de vânzări (serviciu) cu depozite de produse finite
Figurile 3-4 prezintă construcția serviciului de vânzări în întreprindere, dacă ambalarea și expedierea produselor finite sunt efectuate pe site-urile care sunt subordonate funcțional serviciului de vânzări.
La întreprinderile cu caracter individual și la scară mică a producției, se pot crea departamente financiare și de vânzări.
Figura 3 - Structura organizatorică a departamentului de vânzări (serviciu) cu subordonarea funcțională a magazinului (site-ului) de ambalare și transport
Figura 4 - Structura organizatorică a departamentului de vânzări (serviciu) cu subordonarea funcțională a magazinelor de producție și a depozitelor (produselor) produselor finite
2. Structura mărfurilor. Se pot folosi diferite variante ale structurii. Baza - vânzări de servicii diviziune, format pe principiul muncii și responsabilitatea pentru vânzări, anumite grupe de produse (produse pentru scopuri industriale și bunuri de larg consum, produse alimentare și nealimentare, metale feroase, cherestea, materiale de construcții, etc.) sau mărci comerciale.
Avantajele acestei structuri includ: posibilitatea unei îmbunătățiri semnificative în politica asortiment, posibilitatea de flexibilitate în formarea sortimentului la nevoile regiunii și clientela, politică mai eficientă de inventar și de credit, o îmbunătățire semnificativă în interacțiunea vânzărilor la producție, o selecție de calitate de distribuitori, vândute de bine ca rezultat al cunoașterii bun produs, crește profitul în detrimentul atenție la calitatea produsului, nu prețul, gradul de satisfacție mai completă a clientului pentru fiecare grup de produse, cele mai bune Am feedback-ul clientului.
Dezavantaje: costuri mai mari de pregătire a personalului, reducerea volumului de comenzi, prețuri mai mari, clienții iritare din cauza necesității de a lucra cu diferite divizii pentru diferite bunuri, probleme administrative (Figura 5).
Figura 5 - Organizația de vânzări, organizată pe baza grupurilor de mărfuri
3. Structura teritorială. Baza - unități de servicii de vânzări, formate pe principiul muncii și responsabilității pentru comercializarea pe un anumit teritoriu. Se bazează pe ipoteza că confortul în serviciu și prețurile scăzute depășesc deficiențele, de exemplu, nu o calitate superioară a serviciului pentru clienți sau lipsa de inițiativă în marketingul unui număr de nume de produse (figura 6).
Avantaje: structura tradițională, întreținere ușoară, eficientă în Rusia, apropierea de clienți, costuri reduse de transport, ne permite să se estimeze potențialul de piață, oportunități bune pentru recrutarea de distribuitori, pot fi luate în considerare eficient caracteristicile regiunilor, posibilitatea de a stabili legături eficiente cu autoritățile regionale.
Figura 6 - Tipul organizației regionale de vânzări
Inacceptabil atunci când rezervele se acumuleze, producția devine complexă punct de vedere tehnic, iar personalul de vânzări nu este în măsură să înțeleagă toate caracteristicile și beneficiile clientului începe să ceară astfel de servicii, care sunt de distribuție teritorială, nu poate satisface informațiile industriei de calitate devine prea scăzută, ceea ce duce la lacune de cunoaștere : lucrători, etc.
4. Structura pieței. Baza este unitățile de servicii de vânzări, formate în conformitate cu principiul muncii și responsabilitatea vânzărilor pe anumite piețe (segmente de piață).
Avantaje: îmbunătățește orientarea clienților, care promovează vânzările de succes, întărește loialitatea clienților, oferă cel mai bun tip de informații de la clienți.
Dezavantaje: costuri foarte ridicate, în special pentru educație, creșterea cheltuielilor de susținere a pieței, inclusiv promovarea serviciilor gratuite, vulnerabilitatea vânzărilor și a operațiunilor de servicii în sensul de defecte de produs, au nevoie de cunoștințe excelente a produsului, în scopul de a vinde cu succes pe fiecare segment de piață.
5. Structura clientului. În caz contrar, se numește structura după scala contului clientului. Baza este unitățile de servicii de vânzări, formate în conformitate cu principiul muncii și responsabilitatea de marketing pentru anumite grupuri de clienți. Toți clienții pot fi împărțiți, de exemplu, în următoarele grupuri: clienți deosebit de importanți, parteneri de afaceri, clienți în masă.
Avantajele acestei structuri: adaptarea flexibilă a bunurilor și serviciilor la cerințele clienților, au acordat o atenție maximă la anumiți clienți importanți au posibilitatea de a toate structurile întreprinderilor să ia în considerare importanța clientului, a furnizat informații exacte cu privire la client, care permite previzionarea și contabilitate pentru activitatea de dezvoltare a clientului pe termen lung mai eficient conturile de încasat, este mai ușor să luați decizii cu privire la servirea conturilor mici.
Dezavantaje: de asemenea, rolul managerilor, există pericolul de retragere a clienților mari pentru un timp care părăsesc întreprinderea și facturile mici sunt ignorate, dar cu un potențial ridicat, concentrarea excesivă pe un număr mic de comenzi foarte mari, costurile extrem de ridicate de obținere a informațiilor pentru clienți, posibilitatea personalului demotivare în raport cu clienții mai puțin atrăgători, un cost foarte ridicat al serviciilor, de exemplu, clienți deosebit de importanți (Figura 7).
6. Structura conținutului, sau altfel - specializarea în etapele procesului de vânzare. Baza - unități de servicii de vânzări, formate pe principiul muncii și responsabilitatea pentru implementarea unui anumit stadiu de vânzări (vânzări) către anumite grupuri de clienți. Este mai eficient să împărțiți întregul proces de vânzări în funcție de conținut în următoarele etape: căutarea informațiilor despre clienți și compilarea listelor pentru contactele primare; executarea documentelor necesare; demonstrarea mărfurilor.
Avantaje: fiecare etapă de lucru cu clientul este realizată mai profesionist; Pentru a efectua anumite operațiuni, puteți utiliza personal mai puțin calificat sau temporar; crește viteza de lucru cu clienții.
Dezavantaje: costuri suplimentare de personal; este dificil să se determine criteriile obiective pentru finalizarea etapei și, prin urmare, să se plătească rezultatele; artiștii interpreți sau executanți implicați în primele etape nu pot fi axați pe realizarea rezultatelor întregului proces de vânzare; trebuie să coordoneze activitatea unui grup de angajați.
7. Structură mixtă sau matriceală. Combinând două, și uneori mai multe, principii de construire a structurilor de vânzări. De exemplu, serviciul de vânzări este format utilizând principiul teritorial și al mărfurilor [1].
Nu există dovezi convingătoare despre avantajele utilizării unui principiu față de altele: fiecare prezintă avantaje în măsura în care permite în întregime conformitatea structurii de vânzări cu specificul produsului și al pieței; subordonarea serviciului de vânzări, contacte funcționale cu alte servicii; personalul de marketing (cantitate, calificare, stimulente) [9. Pp 80]. De asemenea, este necesar să se evalueze dacă responsabilitatea și autoritatea în rândul angajaților sunt distribuite în mod clar; dacă fiecare angajat individual are suficientă autoritate pentru a-și atinge obiectivele muncii sale; cum în structură va exista o repartizare a responsabilității în cazul muncii ineficiente într-una din direcții [2. Pp 38].
Mai mult: Organizarea serviciului de marketing în întreprindere
Informații despre lucrarea "Serviciu de vânzări la întreprindere: compoziție, structură și principii de formare"
Trimiteți-le prietenilor: