Comportamentul întreprinzătorului, care se străduiește întotdeauna să încheie tranzacția, ignoră nevoile cumpărătorului și perspectivele relației lor, nu mai este relevantă. Disponibilitatea informațiilor pe Internet, abilitatea de a vizualiza recenzii au făcut cumpărătorii mai înțelepți.
Nu puteți trata clienții ca pe o "grămadă interschimbabilă de bani". Situațiile, nevoile, perspectivele sunt la fel de diverse ca și oamenii înșiși. S-ar putea să vă placă oferta dvs. și să aduceți beneficii mari, iar în alta va provoca numai inconveniente.
Deci, ce ar trebui să facă un antreprenor? Încercați să vindeți și poate ...
Esența muncii tale nu se schimbă. Încă mai trebuie să-ți vinzi serviciile. Dar acum merită să renunțăm la orice strategie care include "propovăduirea" forțată propunerea ta către o persoană, chiar dacă nu este interesantă sau nu este necesară.
După cum spune Dale Carnegie:
"Oamenii nu vor să simtă ca și cum ar fi vândut ceva. Vor să simtă că o cumpără.
În loc de a "împinge" clientul prin canalul de vânzări, arătați cum va rezolva problemele sale dacă va profita de oferta dvs.
Acest lucru implică doar trei lucruri pe care ar trebui să le faceți întotdeauna:
1) Determinați dacă clientul are probleme pe care le puteți rezolva
Dacă clientul are o întrebare care nu este în competența dvs. și competența echipei dvs. sau o astfel de problemă poate apărea în viitorul apropiat, du-te! Nu vor dori să comunice cu dvs. și, cel mai probabil, nu veți avea nimic de spus.
Te superi. Nu poți ajuta pe toată lumea. Și nu ar trebui. Lucrul cu oamenii răi este o risipă de bani. Ajutând clienții potriviți este o aplicare mult mai bună a timpului tău!
Dacă alegeți corect, va fi ușor să câștigați 110% din profitul dvs. obișnuit în fiecare lună. Amintiți-vă că utilizați în mod ineficient timpul acordat, încercând să vindeți clientului ceea ce nu are nevoie! În plus, vă stricați impresia de sine în ochii cumpărătorului. Acest lucru creează o experiență rău de cumpărare (de exemplu, amintiți-vă consultanții enervant într-un magazin jumătate gol).
2) Înțelegeți unde este clientul dvs. în procesul de luare a deciziilor
Regulile de interacțiune cu diferiți clienți diferă semnificativ în funcție de stadiul în care decizia este luată de o persoană.
Etapa 1. Conștientizarea: Clientul dvs. știe că are o problemă pe care vrea să o rezolve. Dar el nu știe, să meargă la el imediat la o decizie sau să efectueze un mic studiu la început. Poate că această întrebare va fi rezolvată singură ...
Antreprenorul, de regulă, nu participă la stadiul de conștientizare. Dacă găsiți un client potențial în acest stadiu, utilizați o atingere foarte moale, pentru a atrage atenția asupra oferta. Lasă-l să-și amintească - în care caz te poți întoarce la tine.
Etapa 2. Considerații: clientul dvs. este conștient de problema sa și este gata să-și petreacă timpul și eforturile în rezolvarea ei. În această etapă, o persoană va începe să caute în jur, să aleagă, să aleagă. El nu știe încă câți bani sunt gata să cheltuiască.
Pentru astfel de clienți, puteți utiliza o ofertă "dulce". De exemplu, o versiune de discount / bonus / încercare.
Etapa 3. Soluție: Clientul dvs. a studiat cu atenție problemele și posibilele soluții.
Poate că nu are cineva în minte. Dar cu siguranță știe ce dorește. Dacă compania dvs. este un jucător notabil pe piață, atunci cel mai probabil a văzut oferta dvs.
Acesta este punctul în care se ia decizia. Deci, în acest stadiu va fi mai ușor să vinzi. Dar decizia - fie să cumpărați de la dvs. sau nu - clientul va lua, pe baza experienței sale anterioare de cumpărare. Prin urmare, interacțiunea dvs. în etapele anterioare este foarte importantă!
3) Construiți-vă procesul de vânzare astfel încât clienții să poată cumpăra cu ușurință
Atmosfera de "cumpărare confortabilă" înseamnă renunțarea la controlul complet asupra procesului de achiziție. Acest lucru nu înseamnă că întreprinzătorii ar trebui să ia totul de la sine înțeles. Nu, nu este. Aceasta înseamnă că trebuie să găsiți un echilibru între modul în care clientul dvs. văd procesul de achiziție și viziunea dvs.
Trebuie să învățați cum să direcționați clienții potențiali în direcția de care aveți nevoie. Cunoști procesul tău. V-ați vândut deja oferta de mai multe ori, deci este ușor să găsiți echilibrul potrivit.
Lucrați cu clienții pentru a înțelege procesul lor de luare a deciziilor și apoi utilizați aceste informații pentru a vinde cu succes produsul dvs.
Pentru mulți oameni, procesul de cumpărare este la fel de important ca și achiziția în sine. Clienții ar trebui să simtă că sunt auziți și respectați. Și metoda "forțării" nu funcționează aici.
În cele din urmă, sarcina principală a unui antreprenor este de a stabili încrederea înainte de a încheia o afacere. Un vânzător modern ar trebui să-i ajute pe client să formeze o soluție concretă, holistică la întrebarea sa.
Epoca antreprenorilor care încheie tranzacția cu orice preț sa încheiat. Pentru dezvoltarea cu succes a afacerii dvs., trebuie să construiți relații pe termen lung. Și pentru aceasta este pur și simplu necesar ca experiența clientului să fie cât mai confortabilă!
Versiune imprimabilă
Trimiteți-le prietenilor: