Prima întrebare este relevantă pentru aproape orice afacere. Dar pentru a răspunde la aceasta, trebuie să răspundeți mai întâi la cel de-al doilea.
Suntem adesea tratați cu comenzi pentru a închide locul vacant al unui manager de vânzări. Și greseala cheie a multor antreprenori începători este că ei cer să găsească o persoană care să închidă complet această direcție. Acesta este un profesionist pregătit care va veni, aproape de la zero, va construi procesul de vânzări, iar banii vor curge ca un râu.
Cu toate acestea, astfel de persoane pe piața muncii sunt foarte scumpe. Și chiar și pentru banii mari pentru a le găsi dificil. Evident, cei care au cu adevărat abilități de vânzări excelente, experiență relevantă și cunoștințe de piață - fie că lucrează deja în condițiile cele mai favorabile, fie că și-au deschis propria afacere.
Dar priviți cu atenție situația. Dacă nu vindeți niciun echipament sau software supercomplex în valoare de zeci și sute de mii de dolari, atunci cel mai probabil nu aveți nevoie de un astfel de agent de pompare. În general, nivelul de competență al angajatului nu trebuie să fie mai mare decât este cu adevărat necesar pentru îndeplinirea sarcinilor stabilite.
Dar cel mai important - poate că ar trebui să revizuiți chiar organizarea vânzărilor. Funcții separate: de exemplu, o persoană face apeluri la rece și numește întâlniri, cealaltă - se întâlnește cu clienții și vinde.
De ce funcționează acest lucru?
În primul rând, pentru aceste sarcini sunt necesare diferite tipuri de persoane. Cei care știu deja cum să organizeze întâlniri bune cu clienții și să cunoască bine piața sunt plictisitori să se angajeze în rutină sub formă de apeluri la rece. Pentru începători, dimpotrivă, apelurile la rece sunt un bun început, deoarece nu sunt încă pregătite pentru întâlniri reale.
În al doilea rând, nu legați întregul proces și toate persoanele de contact dintr-o singură persoană. Acest lucru face ca afacerea să fie mai durabilă. Este mai ușor să găsiți un înlocuitor, caz în care. O persoană poate merge în vacanță, se îmbolnăvește. Sau mergeți la un concurent cu toată munca.
Și, în sfârșit, în al treilea rând - este mai ușor să lucrezi pentru viitor și, treptat, "să-ți pompi" propriile cadre. Luați începătorului la apeluri reci și, după ce obține experiența - încredințați în liniște și întâlniri personale.
De ce acest lucru va simplifica căutarea?
În prima etapă - apeluri la rece sau procesarea aplicațiilor primite - candidații sunt ușor de găsit, deoarece:
- Poți să iei oameni cu puțină experiență.
- Pentru această lucrare este potrivit un program flexibil, care este important pentru mulți solicitanți.
- Puteți organiza o activitate de la distanță. care va extinde lista potențialilor candidați în detrimentul rezidenților din alte orașe, precum și în detrimentul femeilor printr-un decret.
Cerințele de bază - sociabilitate, voce plăcută, persistență, motivație. Ultimul punct în multe privințe depinde de dvs. - ce indicatori de performanță veți utiliza, cum să încurajezi un specialist pentru o slujbă bună.
Apropo, conform observațiilor noastre, excelenți specialiști în apeluri la rece, precum și operatori de centre de apel, sunt obținuți de foști profesori. Acest lucru nu poate fi considerat o tendință serioasă, dar informațiile sunt curioase.
Șansele de a găsi un bun candidat pentru un agent de vânzări secundar vor crește, de asemenea, pentru că ați eliberat acest post din activitatea de rutină legată de apelurile inițiale și de numirea întâlnirilor. Deci, a eliminat un factor demotivator destul de serios.
Deci acesta este un mic truc. Pe de o parte, recepția este la fel de veche ca și lumea. Diviziunea muncii și specializarea. Dar, uneori, vă permite să modificați radical opiniile dvs. cu privire la procesul de vânzări și recrutare.
De regulă, în departamentul de vânzări există mai mulți manageri universali, fiecare conducându-și clienții de la început până la sfârșit. Rezultatele sunt diferite pentru toată lumea, iar acest lucru este de înțeles. Pentru a lucra în vânzări, aveți nevoie de un întreg set de abilități și calități și este greu să găsiți pe cineva care este puternic în tot. Cineva știe să prezinte perfect produsul, dar nu este foarte puternic în negocierile cu privire la preț. Și cineva, dimpotrivă, un excelent negociator - persuasiv, asertiv, dar nu știe să facă prezentări. Cineva este mai ușor să găsească un limbaj comun cu bărbații și cu cineva - cu femei. Una este dificil de a lucra cu primele persoane ale companiilor, dar celălalt din segmentul VIP se simte ca un pește în apă. Și așa mai departe.
Deci, de ce nu construim procesul de vânzări astfel încât să maximizăm utilizarea abilităților și caracteristicilor tuturor profesioniștilor? În acest caz, puteți lua în considerare orice factor specific pentru industria dvs. sau în mod specific pentru compania dvs.
Și cu ce exemple de diviziune a muncii în departamentul de vânzări ați întâlnit în practică? Și cine, în opinia dvs., este încă mai eficient - un manager universal care închide complet întregul proces de vânzări sau o echipă de angajați cu o înaltă specializare, fiecare dintre ei răspunzând de stadiul său?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: