Nu este de vânzare. Cum să mutați vânzările de pe teren
Text | Maxim MIRONENKO, director comercial al companiei "HimTorgProject"
Întrebați orice om de afaceri despre departamentul de vânzări, el va spune: "Aceasta este inima companiei. Cu cât managerii vând mai bine, cu atât mai mulți bani din companie. " Absolut. Și dacă managerii vor lucra cât mai eficient posibil - nu vă lămuriți și vânzările sunt atârnate la același nivel? Desigur, puteți da vina căderii pieței, trucurile concurenților. Cu toate acestea, este puțin probabil să le puteți influența. Mai bine aruncați o privire mai atentă la modul în care lucrează departamentul de vânzări. Răspunzând la întrebările din acest articol, probabil că veți găsi motivele care au determinat vânzarea.
Departamentul dvs. de vânzări are un plan de lucru structurat?
Imaginați-vă, directorul vine la departamentul de vânzări și spune: "Deci, colegii, din luna următoare trebuie să dublezi vânzările." Managerii își îngenunchează capul în acord, directorul pleacă, iar în aer există o mare întrebare: "Cum de fapt face asta?". Cineva va găsi o soluție pentru ei înșiși, o persoană va reduce execuția pe frâne. Sunt de acord, prin această abordare, dublarea creșterii vânzărilor cu toată dorința de a nu atinge.
Pentru a evita acest lucru, trebuie să structurați obiectivul comercial și să îl împărțiți în sarcini specifice. Managerii ar trebui să aibă o înțelegere clară a ceea ce trebuie să facă. Construiți pentru ei o scară, care va duce pe toată lumea la un scop final comun. La fiecare pas - o sarcină specifică, după care se ridică și cresc.
Are departamentul dvs. resursele necesare pentru atingerea obiectivelor?
Aceasta este următoarea întrebare importantă pe care ar trebui să o întrebați. Puteți stabili obiective minunate, dar care este punctul în ele dacă nu există timp, oameni, securitate pentru a le atinge ... Prin urmare, primul: dați departamentului toate resursele necesare pentru a putea face față planurilor sale. În al doilea rând: Înțelegeți ce împiedică managerii să implementeze planul. Șeful unității comerciale ar trebui să aibă întotdeauna două liste: una - ce avem nevoie, cealaltă - care ne împiedică. Și puțin în primul - există căpușe, în al doilea - strikeouts.
Dacă sunt necesare noi angajați pentru a atinge obiectivul, de exemplu, pentru a stăpâni un nou teritoriu, apoi să-l închirieze și să nu schimbe acest lucru managerilor existenți. Strategia, atunci când angajații existenți își măresc în mod constant performanța, are o limită. La un anumit moment, cantitatea încetează să treacă la calitate, iar compania începe să piardă mai mult decât să primească.
Cât de repede răspundeți la schimbările de pe piață?
Departamentul de vânzări, precum departamentul de marketing, trebuie să se schimbe sub impactul pieței cât mai repede posibil. De exemplu, un nou produs a apărut printre concurenți. Cu cât vom afla mai devreme despre acest lucru, cu atât mai repede vom putea să reacționăm și să oferim pe piață noua noastră ofertă comercială unică. Cu cât reacționăm mai încet, cu atât mai mult timp concurentul se află în poziții favorabile. Același proces în cazul în care scoatem un nou produs sau serviciu. Trebuie să avem grijă să obținem un maxim înainte ca concurenții să vină cu ceva în opoziție.
Sau situația în care concurentul a oferit pe piață același lucru ca și noi, dar cu cel mai bun serviciu, de exemplu, a început să transporte produse mai repede decât a fost făcut până astăzi. Trebuie să restructurăm urgent, altfel ne vom pierde cota de piață și unii clienți. Este necesar să se reacționeze la aceste semnale de piață și la schimbare. Departamentul de vânzări acționează ca un ghid. Dacă acum nu găsim modalități de a face ceva mai bun decât înainte, atunci nu ne dezvoltăm unde trebuie. În afaceri, atunci când nu alergi, atunci cu siguranță te întorci. Căutați modalități de accelerare: cum să găsiți rapid ceva nou și să îl puneți în slujba.
Ai făcut ceva astăzi, pentru ca mâine să fie mai bine decât ieri?
Constatările care au condus la reușită în trecut au adus adesea experiența lor utilă. Ce a fost ieri, ceea ce este bun astăzi, mâine poate interveni serios.
O altă situație tipică pentru mulți manageri de vânzări. Acum un an, angajatul a fost cel mai bun vânzător, a adus câțiva noi clienți mari. Acum se descurcă bine: există ordine constante, interes, un salariu decent, importanța de a avea clienți atât de mari. Dar nu se dezvoltă și nu dezvoltă piața, ci doar colectează roadele muncii sale anterioare. O astfel de repaus ar trebui să fie temporar. Managerul trebuie să fie returnat la starea lui anterioară atunci când căuta și atrage noi clienți. Toate realizările au propriul lor calendar de relevanță. Angajații dvs. trebuie să înțeleagă acest lucru.
Șefii departamentelor ar trebui să își pună în mod regulat o întrebare: ce ar trebui să fie îmbunătățit în muncă? Dacă noile idei nu apar, atunci compania se oprește, în timp ce trebuie să progreseze în mod constant. Cred că optimizarea proceselor de afaceri existente este unul dintre punctele principale de aplicare a eforturilor. Și aici cultura de îmbunătățire constantă este importantă. Rulați-o nu este ușor, dar efectul merită. Învățați-vă angajații să se gândească constant la procesul de optimizare a activității lor. Acest lucru va duce la reduceri de costuri și la o dezvoltare mai rapidă.
Destul de recent în "HimTorgProject" am creat un departament de flux de lucru pentru a accelera procesul de procesare a documentelor. Când am început acest departament, am urmărit literalmente momentul în care documentele erau pe drum cu cronometrele. Dacă nu a scăzut, atunci departamentul pur și simplu nu avea nevoie de noi. Am realizat că timpul necesar pentru a produce un pachet de documente pentru un client a fost redus de șapte ori. Vânzătorii au scăpat de lucrarea "hârtie", iar timpul liber a fost trimis pentru a căuta noi clienți.
Îți împiedici să vândă managerii?
Iată o altă poveste din seria "Cum să strici viața vânzătorului", pe care mi-a fost spus la interviu candidatul pentru funcția de director al companiei noastre. A devenit unul dintre motivele pentru care a decis să-și schimbe slujba. El a avut un succes în vânzarea serviciilor de leasing. Noul director a introdus regula conform căreia, în cazul fiecărei tranzacții de succes, managerul trebuie să meargă personal la client pentru a pune sigiliile pe documente și a le aduce înapoi. Me-ne-Jers sa gândit că în astfel de călătorii ei pierd o medie de o zi pe săptămână. Salariul managerului depinde de cât de mult vinde. Se pare că, atunci când au efectuat activitatea curierului, au pierdut o cincime din salariu.
Este o mare greșeală să credem că numai departamentul de vânzări ar trebui să se ocupe de vânzările din companie. Pentru a găsi valoarea suplimentară pe care produsul dvs. o aduce oamenilor, este necesară pentru toate structurile organizației. Dacă o parte din mecanismul afacerii tale dă un eșec permanent, dacă îți închizi ochii, indiferent cât de bun este vânzătorul, el nu poate crește sosirea banilor. Departamentul de vânzări este punctul de lance, fără ca altceva să fie o bucată de fier fără valoare. Cu toate acestea, este necesar să se înceapă optimizarea proceselor de afaceri de la departamentul comercial, apoi să se avanseze la îmbunătățirea tuturor departamentelor companiei. Imediat ce deveniți mai bine, clienții vă vor alege. B
Articole similare
-
Magie de acasă pentru a muta afacerea de la capătul inferior al jurnalelor
-
Cum sa vinzi rochii de mireasa - psihologia vanzarilor de succes
Trimiteți-le prietenilor: