Producator de prăjituri și produse de patiserie (segmentul de preț - plus mediu, produse perisabile, termenul de valabilitate de 5 zile) pentru a vinde produsele sale prin canale multiple: direct la rețea prin intermediul distribuitorilor regionali (de asemenea, pentru livrările către rețea) și are propria rețea de vânzare cu amănuntul de „piață regională internă “. În legătură cu creșterea neplății de la distribuitori, compania a decis să dezvolte vânzări directe cu amănuntul prin intermediul managerilor regionali din teritorii, reducând vânzările prin intermediul distribuitorilor. Această strategie a fost susținută de companie în ultimii doi ani. Sankt Petersburg, Karelia, Pskov și Veliky Novgorod au fost alese ca teritorii țintă. Conform tehnologiei existente, managerul regional a fost implicat în colectarea și menținerea ordinelor. Căutarea activă a clienților nu face parte din funcția sa. Compania lucrează de peste 15 ani pe piață și a câștigat o anumită imagine și loialitate (în special, distribuitori).
Structura vânzărilor pe canale:
- 50% se alocă lanțurilor de comerț cu amănuntul (cu o marjă minimă pentru producător);
- Restul de 50% împărtășesc propria rețea de distribuție (cu marja maximă pentru producător) și canalul de distribuție.
Compania se confruntă cu sarcina de a mări vânzările de o dată și jumătate printr-un canal de distribuție cu extinderea geografiei prezenței sale.
Primul pas în orice decizie de optimizare a distribuției este identificarea obiectivelor și obiectivelor specifice. Datorită faptului că societatea are deja o experiență de lucru cu distribuitorii și partenerii sunt într-adevăr lucrează în teritoriile, la stabilirea obiectivelor pentru rețeaua de distribuție necesare pentru a distribui o parte din creșterea planificată a clienților existenți și o parte - pe noi. Pentru a determina cu exactitate volumul țintă al vânzărilor către distribuitori, care au fost deja expediate, vă recomandăm selectarea identificarea datelor distribuitorului ale companiei, cum ar fi:
- Numărul de puncte de vânzare țintă deservite;
- Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul;
- Calitatea infrastructurii logistice (în condițiile respectării regimurilor de temperatură ale produselor producătorului);
- Calitatea infrastructurii comerciale (luând în considerare numărul personalului de vânzări, disponibilitatea unui comerciant etc.);
- Ponderea pieței regionale.
O parte din distribuitori (aproximativ o treime) nu corespunde reprezentării țintă a distribuitorului, iar împreună cu aceștia sa decis să nu continue relația. În rest, s-au determinat creșterea semnificativă a volumului de vânzări țintă, pe baza datelor privind baza de clienți a distribuitorului.
Pentru motivarea suplimentară a distribuitorului, a fost recomandată o primă pentru anumite volume de vânzări. Și este dezvoltat programul de promovare suplimentară a vânzărilor distribuitorului în rețele.
Pentru noile piețe regionale, sa recomandat evaluarea regiunilor pe trei parametri de bază: capacitate, competitivitate, distanță. Pe baza notei de rating, începeți să lucrați cu regiunile selectate. Și atunci când alegeți distribuitori regionali, este necesar să ne concentrăm pe portretul țintă al distribuitorului, dezvoltat pe datele reale ale celor mai buni dintre clienții deja activi.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: