Am lucrat în start-up-uri pentru mult timp și cu start-up-uri. Tema pentru mine este foarte apropiată, am avut 5 proiecte de 4 ani cu următoarele statistici: 2 închise, 1 vândută în totalitate unei companii mari, 1 proiect a fost transformat în altul. Un alt transformat într-o afacere mică de operare, și, de asemenea, a schimbat complet focalizarea. În cazul a două proiecte, s-au atras investiții serioase. Mai ales prin standardele Runet, ordine
Astăzi voi vorbi despre serviciul Webcall - serviciul de apel pentru site-uri cu un set de caracteristici interesante și oportunități de creștere a conversiilor pentru proiectele de eCommerce. Acum există multe astfel de servicii, dar am fost printre primii.
A fost tot - și o greșeală cu evaluarea pieței și a Asiei Centrale, cu un model de monetizare și cu implicarea și păstrarea clienților. Apoi au fost probleme de un nivel diferit - comunicarea cu investitorii, consiliul de administrație, rețeaua partenerilor, concurența murdară, litigiul privind mărcile comerciale și drepturile de proprietate intelectuală. În general, un set complet de delicii start-up. Toate ca în seria "Silicon Valley".
De îndată aș vrea să fac o rezervare că am părăsit proiectul în calitate de outsourcer cu un an și jumătate în urmă și nu au în mod special informații despre exact ce se întâmplă acolo. Cei mai mari clienți au rămas, iar noul CEO a schimbat atenția companiei.
Puțin despre proiect:
Se pare că totul se apropie - există tehnici, iar BizDev este în vigoare și chiar și primii clienți se aflau pe un sistem încă inexistent. Dar nu. Nu poți să faci un început de succes (c).
Prima problemă - primii clienți au fost prietenii / tovarășii noștri, aceiași geeki ca noi. Cum să negociem cu clienți necunoscuți sau chiar nefamiliari, nu aveam idee.
A doua problemă. cu care s-au ciocnit - un model complex de monetizare. Serviciul a lucrat în sectorul B2B2C. Cum este? Aici trebuie să înțelegeți în mod clar - cine folosește și cine plătește. În acest model, cel care a folosit NU a plătit. Aceasta este principala dificultate - cum să formăm propunerea de valoare potrivită pentru cel care plătește.
De exemplu, de mult timp, cel mai mare client al nostru a fost rețeaua de pizzerii din Domino. Ne-au plătit pentru apelurile clienților lor care au comandat pizza pe site-ul dominos.ua. Acolo plătește o pizzerie, dar clienții pizzeriei folosesc. După ce Domino a venit Mafia - una dintre cele mai mari lanțuri naționale de restaurante, care a căutat să dezvolte un serviciu de livrare a alimentelor la / de la birou. Încă mai folosesc serviciul.
A treia problemă este că lumea se mișcă într-un mobil. Când am început, încă nu era așa de evident. Dar, imediat după lansarea MVP (produsul minim pentru care clienții sunt gata să plătească deja), ne confruntăm cu problema procesării cererilor de la dispozitive mobile.
Nu voi intra în detaliile tuturor testelor și testelor noastre de ipoteze.
Principalul lucru pe care l-am făcut:
- Am verificat principalele ipoteze despre piață prin modelul TAM / SAM și SOM
- Identificat cu principalele canale de trafic. Mai întâi, cu canale scalabile plătite.
- Ar putea obține autosuficiență
Apoi, după aceea, un investitor a apărut pe proiect. Nu voi spune că am căutat cumva în mod activ un investitor în proiect. Mai degrabă, a fost un tribut adus modului ... Cu toate acestea, datorită banilor investitorului, am ajuns la unul dintre cele mai renumite incubatoare occidentale, instruiți în Valea, primind primii clienți din SUA etc.
În orice caz, problema banilor este întotdeauna foarte importantă pentru orice pornire. Și asta este normal. Dar problema 99% dintre fondatori este că nu există nici o înțelegere - de ce aveți nevoie de bani? Am realizat acest lucru după lansarea nereușită a proiectului. Era un investitor, dar:
- Nu este deloc inteligent. Dar mai degrabă opusul. Din categoria de a veni în 3 luni de la început și întrebați: "Unde sunt banii? Unde este profitul? Unde este al doilea Facebook? "Acești investitori trebuie să ocolească drumul 10, dar nu l-am cunoscut încă.
- Pentru a testa toate ipotezele și a pregăti MVP este suficient să ai propriile instrumente și abilități. IMHO, în primele etape de investiții mai mult rău decât să ajute la pornire.
Vânzări, BizDev și multe altele
În acest proiect, am început să vindem undeva în jurul valorii de șase luni înainte de a scrie prima linie de cod. Cum? Da, totul este simplu - există întotdeauna soluții mai complexe și / sau mai puțin evidente la problemele existente. În cele din urmă, dacă un client are nevoie, atunci el decide cumva cumva. Sarcina startupului este de a simplifica soluția problemei clientului.
Afiliere și programe de recomandare
Un criteriu de creștere foarte important a fost programul de sesizare. Am crezut că e-commerce este principalul nostru client, mai ales că am avut deja un număr de clienți din această nișă. Și cum să vinzi produsul din Asia Centrală? Pentru început, trebuie să fiți cel puțin acolo unde este CA. Prin urmare, am decis să participăm la una dintre cele mai mari conferințe din rulaj pentru magazine online, cumpărate sponsorizări. La conferință am ajuns să cunoaștem o duzină de studiouri și agenții diferite care ne-au oferit să-i vindem produsul clienților noștri. produsul a fost nou și destul de interesant la acel moment, vânzările prin parteneri au mers bine. Când am construit o rețea parteneră, am realizat o regulă simplă - să nu fiți lacomi și să construiți tot felul de sisteme "noroioase".
Ce înseamnă acest lucru în practică este un sistem complet transparent de cont de client și plățile lor - un cont special afiliat și un set de coduri promoționale unice și link-uri de recomandare, plățile automate la / contul de verificare de card, un set de materiale promoționale pentru parteneri, angajarea angajaților cu privire la pre-vânzare pentru clienții mari, pregătirea unui kit complet de presă și kit-ul de vânzări. Am plătit un comision partenerilor în 30% din valoarea vânzării și un procent separat, în funcție de încasările ulterioare de la clienți.
Un exemplu. Unul dintre partenerii noștri timp de o lună a organizat o vânzare către mai multe agenții imobiliare importante și companii de dezvoltare. Câștigat pe el
700 de dolari. Am plătit imediat după transferarea banilor de la client în contul nostru. Toate tranzacțiile au fost afișate instantaneu în biroul partener. Nu s-au ivit întrebări și partenerul a alergat să vândă mai departe.
Totul ar trebui să fie simplu și transparent, numai atunci partenerii vor fi motivați să vă vândă.
În general, înainte de a participa la conferință, am avut o atitudine foarte sceptică față de astfel de evenimente. Dar după ce am rănit să colectăm mai mult de 200 de cărți de vizită ale directorilor de marketing, specialiști în marketing și PR, directori comerciali și alte audiențe similare - mi-am schimbat radical opinia și atitudinea. Conferința pentru noi a devenit unul dintre principalele puncte de plecare în ceea ce privește vânzările. Dacă mai devreme am avut clienți care ne aflăm și au fost puține, ca să spunem așa punctul de vânzare, după conferința am început să vină la unii clienți foarte interesante - mai multe companii de logistică mari au avut centre de apel uriașe, unele rețele de case de amanet, de asigurare companiile și, desigur, magazinele regulate online.
Puteți continua această listă pentru o perioadă lungă de timp. Linia de fund este - dacă nu ar fi pentru conferință și nu o declarație tare despre noi - nu am avea nimic asemănător. Am făcut un produs minunat pe piața care tocmai a apărut. A ieșit la momentul potrivit în locul potrivit. Și nu este vorba de noroc, ci de o planificare precisă.
Ei bine, răspunsul la întrebarea principală este cum am obținut cei 1800 de clienți în 3 luni.
- Calitatea produsului este mai presus de toate.
- Cea mai rapidă iterație la remedierea erorilor, efectuarea de modificări. Timpul dintre primirea unui feedback, studierea și acceptarea / neacceptarea trebuie să fie cât mai scurt posibil.
- Deschiderea în comunicarea cu clienții / partenerii.
În plus față de produs, am lucrat și la marketing. Pentru a începe, am publicat un articol gratuit despre serviciul nostru aici și aici. În următoarele două zile, au fost primite peste 300 de clienți. Dintre acestea, "viața" a rămas aproximativ 40%. În același timp, am primit în FB sute de aplicații pe tema serviciului, propuneri de parteneriat etc. Mecanismul a fost lichidat, un zvon despre noi a venit pe piață.
Imaginea finală a fost următoarea:
4000 de abonați folosind diverse ghiduri de informații și promovarea plăților posturilor.
Este întotdeauna greu să construiești primele vânzări. O pornire de multe ori, ca un pisoi orb, merge la întâmplare, experimentează, cade și se ridică. Produsul ar trebui să fie cool, trebuie să fie făcut corect, trebuie să planificați vânzările și să promovați produsul, apoi puteți asigura o creștere rapidă.
În concluzie, aș vrea să spun că am părăsit proiectul. La început, când nu a existat niciun proiect și totul a fost creat de la zero, am fost foarte interesat. La un moment dat, am fost obosit de proiect. Poate că a existat o arsură, poate că am vrut ceva nou. Și să se angajeze într-un proiect care nu aduce plăcere - este imposibil. Am decis să-mi vând cota și să ieșesc din proiect.
Așa că m-am angajat în outsourcing, iar în acest outsourcing există o direcție de dezvoltare a produsului, ca departament extern dedicat. Acum coordonez dezvoltarea a mai multor produse, atât clienții noștri interni, cât și cei externi. Probabil, esența startupului în mine nu este eradicată.
COO, GC "Grupul SECL"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: