Ei bine, felicitări, toate eforturile tale nu au fost în zadar, iar primul client a fost de acord cu tine la întâlnire. O etapă cheie a ciclului este înainte: stabilirea contactului cu clientul. Este un contact de calitate care generează încredere, atât de necesar atunci când vinde produse de asigurare. În acest stadiu, vă vindeți clientului. Sarcina ta este să treci testul pentru definiția "dvs." - "altcuiva", și pentru asta aveți doar câteva minute.
Amintiți-vă: nu există nici un contact cu clientul - nu există nici o înțelegere! Ei nu au creat un client pentru ei înșiși - nu vă va spune despre proprietatea, familia, planurile de odihnă etc. nu va lua în considerare argumentele dvs., dar el va gândi cum să încheie întâlnirea cât mai curând posibil, să vină cu obiecții etc.
Să începem acum în ordine, vom începe cu dvs., deoarece este SOLDER - principalul instrument de vânzare.
Calități ale personalității tale
Scrieți în registrul de lucru 10-12 calități pe care le considerați cele mai importante pentru agentul de asigurare.
Sunt sigur că printre acestea se numără abilitățile de comunicare, pozitivitatea, cunoașterea produselor de asigurare, încrederea în sine, vorbirea în scris. Poate că ați înregistrat de asemenea îngrijire, ascultare și ascultare, punctualitate. Însă verificați dacă ați inclus în listă:
- se concentreze pe rezultate - fără ea, munca ta va fi similar cu mișcarea browniană, fără un obiectiv clar merge cu ușurință în acțiune de dragul de acțiune sau pentru a începe salvarea lucrul activ cu clienții pentru ziua de mâine, luni, la „după vacanță“, etc;.
- activitate, energie, dragoste de afaceri, entuziasm - fără aceasta, va fi dificil să găsiți resurse interne pentru a vă atinge obiectivele;
- o înaltă organizare, o disciplină și o constrângere - vă va ajuta să vă construiți activitățile și să vă construiți eficient activitățile și să nu vă dezamăgiți cu primele dificultăți;
- dorința de dezvoltare constantă, deschiderea spre tot ceea ce este nou - vă va permite să găsiți modalități mai eficiente de a lucra cu clienții și de a vă îmbunătăți constant.
Dacă este necesar, ajustați lista de calități și treceți la următoarea parte a sarcinii:
- Evaluați-vă pe o scară de zece puncte, în măsura în care fiecare calitate înregistrată este personal dezvoltată de dvs. În cazul în care "0" - nu ați auzit niciodată de el, nu aveți această calitate, "10" este limita perfecțiunii, nu este altundeva să mergeți :). Fii extrem de obiectiv.
- Evidențiați 3 calități care au marcat numărul maxim de puncte. Acestea sunt punctele tale forte, "jetoanele" tale, continuând să le dezvolți, îți vei ridica nivelul general. Cu toate acestea, prioritatea în dezvoltare va fi pentru tine 3 calități, a marcat scorul minim. Acestea sunt "punctele tale de creștere".
- Lucrați în funcție de plan.
Aspectul tău
Nu veți avea a doua ocazie de a face o primă impresie.
Primele 30 de secunde după ce te-au văzut sau auzit clientul, el își formează în mod activ opinia despre tine.
Nu voi intra în detalii cu privire la ce anume să purtați, pe Internet există o mulțime de informații cu privire la modul în care un bărbat sau o femeie de afaceri respectabil ar trebui să arate, voi sublinia doar câteva nuanțe ...:
- Hainele trebuie să fie curate și călcate, potrivite sezonului
- Pantofii ar trebui întotdeauna lustruiți
- Păr curat, îngrijit (!) Coafura modernă, fetiță bine ras (pentru bărbați), machiaj moderat (pentru femei)
- Mâini bine îngrijite, parfum de calitate ușoară
- Elementele importante ale imaginii sunt aspectul și poziția dumneavoastră: nu vor ascunde nici costumul cel mai scump, nici machiajul profesional.
- Nu abuzați gamma negru și gri închis, dacă nu sunteți, desigur, Steve Jobs. Excesul de negru poate fi asociat cu închiderea, depresia și eșecul.
- Nu neapărat arata ca un angajat al băncii, un președinte sau ca și cum ar fi fost ziua ta cea mai solemnă în viața ta nu se poate renunța la blugi - alege-le jacheta modern și elegant, cămașă, pantofi, și nu uitați de afaceri accesorii.
- Îmbunătățind imaginea unui agent de succes, nu-l exagerați: sarcina dvs. este să vă așezați un client și să nu îl șocați. Stilul și accesoriile dvs. nu trebuie să țipă - ci doar să înstrăineze clientul.
- Pe scurt, apariția dvs. ar trebui să evite încrederea profesională, clientul ar trebui să înțeleagă că banii lui intră în mâini de încredere.
Amintiti-va ca sunteti fata companiei, intotdeauna si peste tot.
Starea ta de spirit
- fi pozitiv
- fii sigur de tine
- prietenos
- lucrează cu entuziasm
- lăsați-vă problemele acasă
- să arate interes sincer pentru client
Toate materialele necesare
Pentru ca prezentarea dvs. să fie vizuală și contractul să poată fi încheiat la prima întâlnire, colectați dosarul agentului în avans:
- informații despre companie
- cărți de vizită
- foi de hârtie goale
- colorate cu gel
- calculator
- "casetele de politici", precum și copii ale acestor politici pentru numărarea rapidă
- creanțe nete pentru asigurare
- încasările A7
- mandat de la societate
- dacă aveți un laptop, descărcați calculatorul KASKO
- orice alte materiale (reguli de asigurare, pătuțuri, broșuri, etc.) pe care le utilizați la întâlnire
Având toate materialele necesare vă va oferi încredere și vă va evidenția profesionalismul. Principalul lucru nu este de a pune toate cele de mai sus deodată pe masă în fața clientului - speriți-l :)
Informații colectate despre clienți
Ce putem ști în avans? Profesie, stare civilă, disponibilitate de mașini, apartamente, vile, vârstă, hobby-uri.
Cum pot obține aceste informații:
- De la consilier - prietenul tău comun.
- Prin Internet (găsiți site-ul companiei în care clientul lucrează și aflați despre afacerea lui, găsiți pagina clientului în rețelele sociale).
Veți avea nevoie de aceste informații, mai întâi, pentru a stabili contacte (conversații "mici", un compliment, un dialog cu clientul) și, în al doilea rând, clarificarea și modelarea nevoii de asigurare. Nu încercați să colectați un dosar detaliat asupra clientului, conștientizarea excesivă a vieții sale personale poate alerta clientul. Furnizați informații împreună cu sursa: "Alex, m-am dus la site-ul dvs., văd că călătoriți mult." "Ivan Ivanych a spus că aveți o colecție unică de smochine."
Conversații "mici"
Pur și simplu, acestea sunt discuții ușoare și ușoare despre orice și totul din lume. Despre vreme, natura, mediul, hobby-urile, familia, orice noutate, cazuri amuzante, fapte interesante etc.
Este important ca tema să fie în domeniul intereselor clientului dvs. Aici trebuie să colectați informații în avans, deoarece pentru o conversație "mică" aveți nevoie de un indiciu. Nu este suficientă informație, uită-te în jur. Birou, fotografii, interiorul poate spune multe despre client și să ofere hrană pentru conversație: „Ivan Ivanovich, sunt mândru de lucrările lui Dali Cu siguranță, știi, în Figueres este casa lui-muzeu a fost acolo ..?“
Subiecte interzise
- Politică, economie
- Vârsta, sexul
- Diverse cluburi sportive
- Religie, naționalitate
S-ar părea, de ce risipi timp de clienți valoroși pe chat-ul inactiv. Dar de ce: sarcina unei astfel de conversații este de a crea un ton emoțional favorabil, pun bazele unei simpatii reciproce și a încrederii. Într-un sens, acesta este un preludiu care vă permite să angajați clientul într-un dialog. Conversația trebuie să fie plăcută, să nu semene cu interogarea cu dependență sau cu un rezumat al știrilor penale. Din nou, nu vă lăsați dusi, în funcție de gradul de cunoștință cu clientul, nu cheltuiți mai mult de 10-15% din timpul total de întâlnire pe el.
Compliment de afaceri
Arta unui compliment profesional este legată de tehnicile fine de conversație "mică". Un compliment reușit poate fi un excelent "pod" pentru o discuție ocazională despre hobby-urile și realizările clientului. Câteva cuvinte despre ce nu ar trebui să fie un bun compliment:
- Banal, la datorie: Ce birou frumos ai! Ce secretar dulce!
- Insincere: Singura recomandare aici - să învețe să aprecieze oamenii care găsesc în ele demnitate, o atitudine pozitivă față de ei, să laude, pentru a observa momentele plăcute, atunci complimentele tale sunt întotdeauna sincere și naturale.
- Ambiguu: nu încetez să mă întreb cât de inteligent esti pentru a scăpa de răspunsul!
- Exagerat exagerat: esti cel mai bun lider!
- Conține o pretenție, ironie, indulgență: Perfect! Ai întârziat doar 5 minute, spre deosebire de colegii tăi!
- Atingerea sexului, a vârstei, a naționalității are implicații sexuale: pentru o femeie de vârstă pentru a obține o astfel de poziție - merit mare!
Cum de a construi un compliment de succes:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: