Nu există afaceri fără clienți. Dar cum să atrageți clienți care vor fi mulțumiți de serviciile dvs. și vor aduce un profit? Cartea "Calea comerțului" de Oleg Makarov răspunde la această întrebare în format de 186 de povești instructive despre arta vânzărilor, interacțiunea cu angajații și relația dintre vânzător și client.
Trebuie să-ți găsești cumpărătorul. Nu vă concentrați pe masa de consumatori, alegeți un strat îngust de clienți care sunt cu adevărat interesați de produsul dvs. Numai după aceea puteți continua să atrageți clienți noi.
Într-o zi, ucenicul ia întrebat pe învățător:
- Învățător, printre oamenii de afaceri există o expresie atât de populară: "Clientul are întotdeauna dreptate". Spune, din punctul tău de vedere, este corect?
- Ați încercat să găsiți singur răspunsul la această întrebare? Profesorul la întrebat.
- Am încercat, dar nu am reușit - elevul a fost supărat. "Pe de o parte, probabil există o forță în această frază, chiar dacă este atât de populară, pe de altă parte - nimeni nu poate avea întotdeauna dreptate, este clar ...
- Bine, zâmbi profesorul.
"Văd că nu ești leneș să gândești". Clientul, desigur, are întotdeauna dreptate. Dar numai clientul tău. Nu puteți și nu ar trebui să încercați să vindeți tuturor celor care trăiesc pe Pământ!
Pentru a stabili vânzările, trebuie să cunoașteți clientul. Încercați să aflați detalii despre consumatorul dvs. mediu: vârsta, locul de muncă, starea civilă, hobby-urile. Găsiți cât mai multe informații posibil, pe care le puteți utiliza atunci când prezentați produsul.
Într-o zi, un ucenic a venit la profesor și a spus:
- Învățător, am cunoscut deja cumpărătorul de trei ori, dar nu vrea să-mi cumpere bunurile.
"Studiu", răspunse Învățătorul.
Elevul a plecat și sa întors o săptămână mai târziu. El a fost supărat: - Maestre, am învățat tot ce știu cât de mult bani și băncile publice în conturile sale, știu care dintre bunurile mele are nevoie, știu exact cât de mult se va salva prin cumpararea ei de la mine, și nu de la concurentul meu. I-am explicat toate astea ... dar nu vrea să cumpere nimic.
- Apropo, care e numele câinelui lui? Întrebă profesorul.
Faceți un pariu pe acei consumatori care aduc cel mai mare profit întreprinderii și rămân mulțumiți de cooperarea dvs. Datorită acestei abordări, nu veți pierde puterea și nervii pe clienții neprofitabili și vă veți concentra pe acei clienți cu care sunteți încântați să lucrați.
"Învățătorule", a spus odată discipolul, "vânzătorii mei au adesea o situație în care nu pot abandona un client care le aduce destul de puțin bani, dar este nevoie de mult timp și efort. Cum îi pot convinge să facă acest lucru și cum să-i ajute să se hotărască?
- Foarte simplu, spuse profesorul. - Este necesar să numărați împreună cu ei câți bani câștigă în medie pe oră de lucru. Apoi, ei pot vedea cu ușurință: care client le trage înapoi și care, dimpotrivă, se mișcă înainte.
Elevul a mulțumit pentru consiliere și a mers imediat la firma sa, pentru al pune în aplicare.
Timp de mai mult de două luni, elevul nu a participat la cursuri, iar când sa întors, a spus că, după ce el, împreună cu vânzătorii, a făcut ceea ce a spus Master, toți vânzătorii au început imediat să-și trateze clienții în mod diferit.
"S-a dovedit a fi o surpriză totală", a spus acest student, "că mai mult de jumătate dintre clienții pe care am decis să renunțăm și-au ridicat achizițiile pentru a continua să lucreze cu noi. Mai mult, au început să rezolve mai rapid toate problemele actuale, astfel încât timpul pentru întreținerea lor a început să scadă mult mai puțin. Dar aici este ceea ce este cel mai interesant, - a spus studentul, - atunci când clienții mari au avut mai mult timp, profitul de a lucra cu ei, de asemenea, a crescut!
"Sunt fericit cu ultimele tale cuvinte", zise profesorul. "Ai alergat atât de repede ultima dată când nu eram sigură dacă ai înțeles totul." Acum văd totul!
Produsul, caracteristicile și descrierea acestuia ar trebui să fie la dispoziția cumpărătorului în forma în care el poate înțelege totul. Nu puteți da vina pe client pentru prostie, dacă nu puteți beneficia de produsul dvs. Ajutați clienții să găsească aceste beneficii.
Într-o zi, ucenicul ia întrebat pe învățător:
- Învățătorule, de multe ori nu înțeleg reciproc cu clienții. Cum pot deveni mai puternică în asta?
- Ce se exprimă?
- Vând echipamente foarte complexe pentru fabrici. Are multe electronice moderne. Dar când le explic cumpărătorilor cum funcționează acest dispozitiv, văd că mulți dintre ei nu înțeleg despre ce vorbesc. Ei pretind că toate sunt clare - cel mai probabil să se uite profesional, dar chiar nu știu prea multe și din cauza că ei nu pot înțelege pe deplin de beneficiile dispozitivelor noastre.
"Deci ...", gândea Învățătorul, "doar încercați să-mi vindeți echipamentul". Orice singur dispozitiv.
- Dar profesorul, cu tot respectul față de tine, tu ai spus că nu înțelegi nimic din tehnologie!
- Și cum rămâne cu clienții tăi? - Profesorul a ridicat sprâncenele în surprindere.
- Dar trebuie să înțeleagă acest lucru, deoarece lucrează în întreprinderi moderne.
"Nu trebuie să fie!" Nu vă datorează nimic! A exclamat Învățătorul. "Tu trebuie să-i explici totul astfel încât ei să înțeleagă". Așa că înțeleg. La școala veche de zece ani a înțeles. Și dacă toată lumea înțelege și numai cumpărătorul nu înțelege, atunci ce? A întrebat din nou elevul.
"Înseamnă că numai acest cumpărător este prost pregătit pentru munca sa."
"Ah," a învățat profesorul, "înseamnă că ești prost pregătit să lucrezi cu el.
Cu interacțiunea corectă cu clienții, performanța afacerii dvs. va crește în mod semnificativ și vă veți simți mulțumit de munca depusă. Și amintiți-vă, principalul lucru nu este că clientul a venit la dvs., principalul lucru - că vă lasă mulțumit.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: