Cum segmentează clienții unui magazin online utilizând analiza RFM?
Din acest articol veți afla ce este analiza RFM și criteriile pe care le puteți utiliza pentru segmentarea clienților unui magazin online. De asemenea, aflați de ce segmentarea va contribui la creșterea răspunsului din partea stocurilor și a ofertelor speciale. Și, de asemenea, veți afla de ce analiza RFM în retailCRM va deveni un instrument favorit al comerciantului magazinului de internet.
De ce segmentează
Publicul țintă al unui magazin online poate fi complet eterogen. Dar ce pot spune, trebuie să fie eterogen. Chiar dacă vindeți aparate de bucătărie, clienții țintă nu sunt absolut similare între ele: în imaginea și stilul de viață, interese, moduri de cumpărături, în puterea lor de cumpărare, indicatori de loialitate.
În acest articol, vom aborda unul dintre criteriile de segmentare a clienților - nivelul loialității acestora. Multe magazine online folosesc programe de loialitate: taxează puncte bonus pentru această loialitate. oferă servicii suplimentare și reduceri. Cum să determinăm nivelul de loialitate și să segmentăm întreaga bază de clienți, în funcție de rezultate?
Ce este analiza RFM?
Unul dintre cele mai cunoscute instrumente este analiza RFM. Să vedem cum e. RFM - un acronim din limba engleză, include trei criterii prin care vă puteți împărți clienții în grupuri:
R (recent) - prescripție de acțiune. În cadrul acțiunii puteți înțelege nu numai cumpărarea, ci și o vizită la site, accesați linkul și orice alt pas țintă. Cel mai adesea folosiți prescripția achiziției. Se crede că mai puțin timp a trecut de la momentul în care clientul a cumparat ceva, cu atât mai probabil să-l împingă să comită o altă achiziție în magazin. Pentru a separa clienții în funcție de criteriul de recurență, este suficient să răspundeți la întrebarea CÂT LUNG? În funcție de răspunsuri, puteți distinge, de exemplu, 3 grupuri de clienți (pot exista mai multe):
- recent (acum 1-3 luni)
- (Acum 3-6 luni)
- (acum mai mult de 6 luni)
F (Frecvență) - frecvența acțiunilor. Asta este, câte acțiuni a făcut clientul pentru o anumită perioadă de timp. În cazul nostru - cât de multe achiziții. Aici este evident: cu cât clientul face mai multe achiziții de la dvs., cu atât este mai valoros pentru companie și cu cât este mai loial pentru tine. Pentru a separa clienții de criteriul de Frecvență, trebuie să răspundeți la întrebarea - Cât de des? În funcție de răspunsuri, selectați grupurile de clienți:
- frecvente (faceți cumpărături o dată pe trimestru)
- frecvența medie (la fiecare șase luni sau un an)
- rare (mai puțin de o dată pe an)
M (Monetar) - investiții / sumă de bani. Acest indicator segmentează clienții cu suma de bani pe care o părăsesc în magazinul dvs. online. În principiu, acest indicator determină importanța clientului. Pentru segmentare, este suficient să răspundeți la întrebarea CUM ESTE IMPORTANTUL CLIENTULUI? bazată pe mărimea profitului pe care l-a adus pentru o anumită perioadă de timp.
Să luăm un exemplu. Unii cumpărători doresc să facă cumpărături în timpul vânzărilor, se dovedește, în medie, de 2 ori pe an, adesea destul de des. Alți clienți preferă să cumpere un costum Armani fără acțiuni și aceasta este singura achiziție pentru anul. Care dintre cei doi clienți este mai valoros? În ceea ce privește M, desigur, al doilea. Potrivit exponentului, F este primul. Analiza RFM ajută la identificarea nivelului general al valorii / loialității clienților, combinând acești indicatori, inclusiv cu indicatorul recent.
Analiza RFM este în primul rând un instrument al unui marketer. Cu ajutorul acestuia puteți identifica mai multe grupuri de loialitate care fac achiziții în magazinul online și le puteți aplica în mod fundamental strategii, acțiuni, promoții, etc. De obicei, compilarea raportului RFM este destul de laborioasă și dureroasă. Efectuând un astfel de raport în formă tabelară, trebuie să fii atent, diligent și extrem de concentrat. În prealabil, trebuie să vă gândiți la limitele criteriilor, să analizați datele din baza de clienți, apoi să completați toate celulele din tabel. De obicei, această sarcină durează câteva zile.
Built-in RetailCRM RFM analiză
RetailCRM are funcționalitate de segmentare a clienților pentru loialitate. Indicatorii RFM sunt calculați automat de sistem, împărțind clienții în 18 grupe. Cum arata? Analiza RFM-urilor widget de marketing înseamnă segmentarea bazei de clienți în 2 direcții - RF și RM. 9 grupe sunt obținute pentru fiecare direcție.
Datorită analizei RFM încorporate în retailCRM, viața vânzătorului de magazine online devine mult mai ușoară. În loc să compilați tabele complexe și greoaie, vă puteți angaja imediat în gândirea strategiilor și a soluțiilor creative pentru fiecare dintre grupurile de loialitate. Pentru fiecare dintre grupuri, puteți să compuneți diferite liste de e-mailuri și să le trimiteți cu frecvențe diferite. Fiecare dintre grupuri poate avea diferite promoții și oferte speciale, ceea ce va face ca răspunsul și conversia să fie mai mari. Analiza RFM încorporată este utilă nu numai pentru comerciant. Și directori și manageri, și alți angajați (în cazul în care vor avea acces la aceste setări widget de confidențialitate), folosind în orice moment se poate obține informații despre orice client - la grupul căruia îi aparține și care au avut loc acțiuni împotriva lui pentru tot timpul ( datorită istoriei clientului).
Trimiteți-le prietenilor: