- Ce reguli de merchandising ajută la creșterea vânzărilor.
- Care sunt principalele elemente ale promovării vânzărilor?
- Cum se evaluează eficacitatea comercializării.
În comerțul cu amănuntul, există o concurență intensă. Producătorii se luptă pentru cel mai bun loc pe rafturi, o zonă extinsă, designul punctelor de vânzare. Comercianții cu amănuntul - pentru reducerea la minimum a costului utilizării spațiilor comerciale și a echipamentelor, creșterea rentabilității, creșterea valorii medii a cecului. Ambele utilizează metode diferite și, uneori, conștient și uneori nu realizează un rezultat pozitiv.
Cu toate acestea, este dificil să se repete ceea ce sa realizat prin experiență și nu este ușor să-l păstrați. Instrumentele de merchandising fac posibilă obținerea conștientă a unui rezultat pozitiv. Noțiunea de "merchandising" în sine a apărut nu cu mult timp în urmă, dar a devenit populară destul de repede. În acest material, vrem să vă familiarizăm cu abordările privind modul de creștere a vânzărilor prin utilizarea de merchandising.
Astăzi, merchandising-ul implică nu atât câștigarea unui loc profitabil pe raft, cât și deplasarea produselor din depozit și menținerea spațiului deja ocupat. Astfel, dintr-un avantaj competitiv suplimentar, acesta a devenit un element indispensabil al activității companiilor.
Specialiștii companiei dvs., responsabili de merchandising, ar trebui să cunoască complexitatea amplasării bunurilor și să poată aplica aceste subtilități în practică. Apoi, puteți influența preferințele de cumpărare și crește vânzările de produse. Puteți numi următoarele metode de merchandising:
"Punctul de focalizare". Produsul trebuie să fie situat în centrul atenției cumpărătorului - în centrul magazinului, cu o schimbare spre dreapta. Dacă vindeți bunuri în supermarketuri, unde spațiul de tranzacționare este mare, atunci zona trebuie să fie zonată în conformitate cu principiul "magazin în magazin".
- Mișcarea ochiului. Mișcarea ochilor cumpărătorului în magazinul de lângă raft este ca și cum ați citi o pagină cu un epigraf - mai întâi vederea este îndreptată spre colțul din dreapta sus, apoi mișcarea este zig-zag de la dreapta la stânga și de sus în jos. Lăsați comercianții dvs. să folosească acest model atunci când vă puneți bunurile.
"Percepția vizuală". Consumatorul percepe informații mai conștient în spațiu, care este la 30 de grade față de punctul în care ochiul său este concentrat. Dacă doriți să ocupați o poziție dominantă vizuală pe raftul de vânzare cu amănuntul, atunci este necesar să vă umpleți produsele cu un loc care depășește aceste 30 de grade.
«Ceasul invers». Majoritatea cumpărătorilor sunt persoane drepte, așa că se mișcă în sens invers acelor de ceasornic în jurul sălii de tranzacționare, ocolind-o de-a lungul perimetrului exterior. În același timp, în jurul perimetrului sălii de tranzacționare, aproximativ 90% dintre cumpărători și doar 40% se află imediat în magazin. Deci, vă va localiza în mod competent bunurile în zona de trafic a majorității cumpărătorilor - de-a lungul perimetrului.
Triunghiul de Aur. Regula "triunghiului de aur" este următoarea: cu cât este mai mare suprafața formată între intrare, casa de marcat și cea mai bine vândută marfă, cu atât volumul vânzărilor este mai mare. Când cumpărătorul trece sala și merge după produsele necesare, cum ar fi pâinea, se va familiariza cu un alt sortiment. În consecință, plasați în mod optim bunurile în zona acestui triunghi.
Plasarea corectă a grupurilor de alimente crește vânzările de bunuri cu 10%, aspectul competent - cu încă 20%, concentrându-se asupra localizării produsului, influența culorii și alți factori dau o creștere de încă 20%. Astfel, respectarea regulilor de merchandising vă permite să creșteți în mod semnificativ vânzările, să simțiți eficacitatea măsurilor luate pentru a promova produsul.
Astăzi, spațiul de depozitare în fiecare magazin nu crește proporțional cu numărul de branduri noi. Producătorii și distribuitorii devin greu să câștige noi poziții în domeniul comerțului cu amănuntul, dar și să-i păstreze pe cei deja ocupați.
Pentru a face munca de merchandising, trebuie să respectați următoarele reguli:
Alexander Lashkov | Director comercial al Casei Comerciale "Vinăria Interrepublică", Moscova
Astăzi, merchandising-ul implică nu atât câștigarea unui loc profitabil pe raft, cât și deplasarea produselor din depozit și menținerea spațiului deja ocupat. Astfel, dintr-un avantaj competitiv suplimentar, acesta a devenit un element indispensabil al activității companiilor.
Specialiștii companiei dvs., responsabili de merchandising, ar trebui să cunoască complexitatea amplasării bunurilor și să poată aplica aceste subtilități în practică. Apoi, puteți influența preferințele de cumpărare și crește vânzările de produse. Puteți numi următoarele metode de merchandising:
"Punctul de focalizare". Produsul trebuie să fie situat în centrul atenției cumpărătorului - în centrul magazinului, cu o schimbare spre dreapta. Dacă vindeți bunuri în supermarketuri, unde spațiul de tranzacționare este mare, atunci zona trebuie să fie zonată în conformitate cu principiul "magazin în magazin".
- Mișcarea ochiului. Mișcarea ochilor cumpărătorului în magazinul de lângă raft este ca și cum ați citi o pagină cu un epigraf - mai întâi vederea este îndreptată spre colțul din dreapta sus, apoi mișcarea este zig-zag de la dreapta la stânga și de sus în jos. Lăsați comercianții dvs. să folosească acest model atunci când vă puneți bunurile.
"Percepția vizuală". Consumatorul percepe informații mai conștient în spațiu, care este la 30 de grade față de punctul în care ochiul său este concentrat. Dacă doriți să ocupați o poziție dominantă vizuală pe raftul de vânzare cu amănuntul, atunci este necesar să vă umpleți produsele cu un loc care depășește aceste 30 de grade.
«Ceasul invers». Majoritatea cumpărătorilor sunt dreptaci, așa că se mișcă în sens invers acelor de ceasornic în jurul sălii de tranzacționare, ocolind-o de-a lungul perimetrului exterior. În același timp, în jurul perimetrului sălii de tranzacționare, aproximativ 90% dintre cumpărători și doar 40% se află imediat în magazin. Deci, vă va localiza în mod competent bunurile în zona de trafic a majorității cumpărătorilor - de-a lungul perimetrului.
Triunghiul de Aur. Regula "triunghiului de aur" este următoarea: cu cât este mai mare suprafața formată între intrare, casa de marcat și cea mai bine vândută marfă, cu atât volumul vânzărilor este mai mare. Când cumpărătorul trece sala și merge după produsele necesare, cum ar fi pâinea, se va familiariza cu un alt sortiment. În consecință, plasați în mod optim bunurile în zona acestui triunghi.
Plasarea corectă a grupurilor de produse crește vânzarea de mărfuri cu 10%, aspect știință de carte - cu 20%, concentrându-se pe aranjament de produs, influența culorii și a altor factori de creștere a da cu încă 20%. Astfel, respectarea regulilor de merchandising vă permite să creșteți în mod semnificativ vânzările, să simțiți eficacitatea măsurilor luate pentru a promova produsul.
Spune directorul general
| | Director General al companiei "Agenția de PR", Moscova
Regulile de bază ale merchandising-ului s-ar împărți în trei grupe:
- regulile de constituire a unui fond comercial și sortimentul de bunuri;
- regulile pentru localizarea eficientă a bunurilor, pe baza caracteristicilor percepției vizuale umane;
- norme de prezentare efectivă a mărfurilor.
Magazinul de mărfuri: reguli de bază și evaluare a performanței
Valentina Uralova | Director General al LLC "Retail Business Consulting", Ekaterinburg
Componente de merchandising competent
Merchandising urmărește mai multe obiective - pentru a oferi confort pentru cumpărător și vânzător, pentru a minimiza costurile și timpul petrecut pentru vânzarea bunurilor. Luați în considerare regulile de merchandising pe exemplul de magazine pentru acasă și reparații.
1. Definiția conceptului. Trebuie să răspundeți la trei întrebări: Cui? ce? Cât de mult?
2. Formarea modelului de cost. În funcție de consumatorul țintă (psihologia lui, comportamentul, motivele pentru cumpărare) tehnologie dezvoltată de vânzare: consiliere self-service totală sau parțială (vânzarea de bunuri voluminoase pe eșantioane), utilizarea instalațiilor, posibilitatea de a primi de la vânzător. Aceasta determină structura organizatorică a magazinului, numărul de vânzători și echipamentul de încărcare.
4. Definirea și desenul echipamentului utilizat. În funcție de tipul de produs (grosier, HVD mici), tipul de ambalaj (buc, carton, paleti), sarcina pe raft (greutatea produsului), volumul de vânzări, furnizor de distanță (necesitatea de a menține stocuri de siguranță) dezvoltat de stabilire schemă și selectați tipul de echipament vânzare și depozitare.
În magazinele pentru locuințe și reparații se folosesc trei tipuri de echipamente: un depozit de depozit, gondole comerciale, echipamente specializate (de exemplu, патерностеры - pentru acoperiri dimensionale de podea). Echipamentul variază în lățime, înălțime, adâncime. Datorită acestui fapt, magazinul creează un peisaj - zonele alternante cu spațiu redus de stocare și rânduri înalte. Datorită acestui lucru, o persoană nu se obosește, este mai ușor să navighezi în spațiu și să poți umbla prin magazin de la început până la sfârșit, ceea ce este foarte important pentru prima vizită. În funcție de metodele de depozitare și de tipul echipamentului, lățimea trecerilor variază, ceea ce permite utilizarea echipamentului de încărcare în spații cu mărfuri mari și grele.
6. Principiile de calcul. Folosind trucurile de merchandising, puteți obține următoarele rezultate:
- pentru a crea efectul unei mărfuri scumpe - se realizează cu ajutorul iluminatului sau a unei expoziții de design;
- sentimentul de ieftinitate - stabilirea prin blocuri orizontale (la nivelul ochilor consumatorului într-o singură perioadă, același preț este de 99 de ruble);
- sentimentul de alegere este reprezentat de un bloc vertical (la nivelul ochilor consumatorului într-un singur zbor, tipurile și varietățile mărfurilor supleant);
- neteda sezonalitatea bunurilor - folosiți același rack pentru a stabili diferite grupe de mărfuri în perioade diferite, variați mărimea calculului în timpul vârfului și declinul sezonului.
7. Merchandising vizual - utilizarea în proiectarea schemelor de magazin, indicii pentru orientarea cumpărătorului, alocarea zonelor de produse impuls și propuneri speciale de preț.
8. Merchandising tehnologic - desenarea planogramelor.
Cum se evaluează eficacitatea comercializării
Pe magazin ca un întreg. Eficacitatea comercializării poate fi evaluată cu ajutorul următorilor indicatori:
1. Numărul de controale (capacitatea de ieșire a punții de acces). Acest indicator reflectă disponibilitatea magazinului. Un magazin este considerat disponibil, în care sunt create următoarele oportunități pentru consumatori:
- să găsească rapid un magazin (panouri și indicatoare suspendate în jurul orașului);
- abordarea rapidă (oprirea convenabilă de pe șosea);
- parcare rapidă (parcare curată cu marcaj de direcție și de parcare);
- luați rapid căruciorul (stați la intrare, diferă în capacitatea de încărcare și volumul coșului);
- să se miște liber cu căruciorul prin magazin;
- navigați rapid, unde puteți găsi produsele potrivite (comprimate și diagrame ușor de citit);
- luați rapid ceea ce căutați (disponibil, convenabil de luat);
- găsiți rapid numerar și plătiți (un număr suficient de case de marcat, distanța dintre ele vă permite să treceți cu un cărucior încărcat);
- ieșiți rapid din magazin (ușile automate separate la ieșire).
2. Valoarea verificării medii. Reflectă cantitatea de bunuri cumpărată de cumpărător pentru o vizită în magazin. O cifră înaltă se realizează prin vânzări integrate într-un singur loc (există totul pentru acasă și reparații).
3. Returul unui metru pătrat al magazinului - volumul vânzărilor de la 1 mp m. Această cifră este influențată de locația și de vecinătatea departamentelor.
Prin departamentele din magazin. Aici eficacitatea comercializării va fi demonstrată de asemenea indicatori:
Pentru fiecare dintre indicatori este necesar să se stabilească valori normative și apoi să se contureze măsuri pentru a le atinge.
Ruslan Kotirlo | Director de marketing al firmei Stara Fortecia Trading LLC, Kiev
Anton Lavrov | Director pentru dezvoltarea companiei "Ittilan", Sankt-Petersburg
Compania "Ittilan" - partener certificat Microsoft, este specializată în dezvoltarea unor metode inovatoare de gestionare a cunoștințelor și comunicărilor corporative. Principalele activități: crearea de portaluri corporative, analize de afaceri și sisteme de sprijin decizional, soluții pentru asigurarea securității informațiilor. Printre clienti: compania "Buka", "Rusklimat", firma de constructii "Revival of St. Petersburg", i-Free, UFT.
Odată cu creșterea concurenței pe piața cu amănuntul și agravarea luptei producătorilor pentru un loc pe raft, merchandisingul devine o modalitate reală de a crește vânzările producătorilor de produse.
Multe companii, creând un departament de merchandising, construiesc un departament care utilizează tabele (Microsoft Excel), ignorând tehnologiile moderne de informare care pot oferi un nivel ridicat de servicii pentru funcționarea eficientă a departamentelor de vânzări și merchandising. Cu toate acestea, o astfel de decizie poate fi justificată numai în etapa de formare a departamentului, atunci când nu există procese de afaceri stabilite, documentația nu este pe deplin dezvoltată. Directorii generali trebuie să înțeleagă că, odată cu creșterea numărului de comercianți, costurile ridicate de schimbul de informații cresc substanțial și reduc eficiența societății în ansamblul său, iar orice întârziere se traduce în pierderi financiare tangibile. Imaginați-vă o situație simplă: în universitate, situată lângă magazinul în care sunt prezentate produsele dvs., se organizează o conferință de două sau trei zile. S-au scos săptămânal dulciuri, apă minerală, bere din rafturi pentru prima zi a evenimentului. În timp ce reprezentantul dvs. va face o listă cu bunurile necesare, el va da această listă managerului de logistică, în timp ce livrarea este organizată, conferința se va încheia și veți pierde ocazia de a realiza aproximativ același volum de bunuri în a doua zi. Această situație poate fi schimbată dacă se introduc tehnologii IT moderne. Cu ajutorul dispozitivelor mobile, cererea de livrare urgentă și de completare a stocurilor depozitului magazinului poate fi compilată și transferată într-o oră. În plus, introducerea sistemelor automate face posibilă îmbunătățirea semnificativă a transparenței relațiilor în întregul lanț de producător-distribuitor-vânzător, reducerea costurilor de timp ale personalului și introducerea unor criterii obiective pentru evaluarea performanței acestuia.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: