În rezumat, observăm că, în scopul de a obține departe de practicile de vânzări, construit la un cost, și de a reuși la începutul secolului XXI, furnizorii trebuie să dezvolte abilități care să le permită să aloce o valoare excepțională pentru produsul și trimite-l la client în mod eficient.
Huthwaite (www.huthwaite.com) a fost înființat pentru a desfășura studiul. Acest studiu continuă și astăzi. Se ajunge la colectarea datelor despre vânzări, nu am inventat situații educaționale. Eroii noștri sunt oameni cu adevărat existenți, iar evenimentele cu participarea lor, descrise de noi, au avut loc. În carte, împărtășim concluziile la care am ajuns, studiind comportamentul cumpărătorilor și vânzătorilor de mai mulți ani pe diferite piețe. Am derivat o metodă originală pentru determinarea valorii clienților pe baza informațiilor privind câteva mii de tranzacții care au caracteristici generale curioase. Mai exact, am studiat tranzacția (dacă vindem un produs sau serviciu) care îndeplinea două cerințe:
- clientul atunci când achiziționează un produs, un serviciu sau un set de funcții întâlnite MULTI-Kimi furnizori ale căror propuneri par identice, care concurează, în ciuda celor mai bune intenții ale vânzătorilor și încercările lor de a vinde valoare, cumpărătorul ar putea vedea doar o singură diferență clară între propunerile, și anume prețul;
- în ciuda similarității evidente a propunerilor, clientul nu sa oprit la cel mai mic preț.
Am emis ipoteza că în cazul în care acest comportament aparent ciudat al clientului este justificată, atunci tranzacția va să ne dea o oportunitate excelentă pentru a afla ceea ce clientul înțelege valoarea de a obține. De ce clienții fac un lucru atât de mic? De ce plătesc mai mult pentru un produs sau serviciu atunci când un alt furnizor oferă același lucru, dar mai ieftin? Credem că cele mai multe vor găsi rezultatele noastre convingătoare și sunt de acord că acestea sunt în măsură să schimbe percepția abilitatea vânzătorului. Mai mult decât atât, vom vedea că rezultatele studiului SLE vânzătorului bine-RAT pentru strategiile de construcție și tactici care permit evadarea din prețul competiti-TION, și să vândă produse și servicii mai scumpe. Credem că aceste abilități sunt asimilabile, pot fi aplicate în mod repetat și pot fi măsurate.
Modificările la nivel de organizație sunt similare cu schimbările la nivelul unei singure persoane, deși sunt necesare unele adăugiri. Ce este curios, aceste adevăruri, importante pentru succesul oricărei măsuri de îmbunătățire a afacerii, nu au ...
Huthwaite a studiat de multă vreme două domenii ale activității umane - principiile învățării adulților și, ulterior, gestionarea efectivă a schimbărilor. Din comparația lor rezultă o concluzie curioasă. Studiul ambelor domenii arată că perfecțiunea ...
Articole similare
-
Blog grup de portaluri laznya, cum să evite concurența în afaceri de baie
-
Cum să evitați concurența folosind strategia "oceanului albastru"
Trimiteți-le prietenilor: