Fiecare dintre noi, cel puțin o dată în viață, a părăsit magazinul cu bunuri care inițial nu intenționau să cumpere. Comercianții doresc cu adevărat să le vândă - în acest scop introduc produse în zone speciale, calculează traseul cumpărătorului, închiriază o armată de consultanți. De fapt, o achiziție spontană a fost programată cu mult înainte de a intra în supermarket, spun psihologii. Vrem să cumpărăm în avans ceea ce nu avem nevoie.
Astăzi, aproape 80% din toate achizițiile din lanțurile de comerț cu amănuntul nu sunt planificate, achiziții spontane, spune Roman Bukhtiyarov, director al Biroului de Merchandising de succes. În vremurile sovietice, când nu existau supermarket-uri, vânzările în magazine erau mult mai mici. Și nu este vorba doar de o gamă restrânsă de produse și de un deficit constant. Consumatorul a perceput contorul ca o barieră între ele și raft. Formatul autoservicii, utilizat de toate magazinele moderne, a făcut posibilă atingerea mărfurilor, păstrarea în mână, luarea în considerare a ambalajului și, de fapt, cumpărarea.
Provocatorii achizițiilor spontane
Secretul principal al achiziționării spontane este o plasare reușită, a spus Bukhtiyarov. Cel mai "pește" loc, în care vânzătorii captura consumatorul, este zona de numerar. În picioare în fața casei de marcat, cumpărătorul este cel mai înclinat la cheltuieli neplanificate. El nu are altundeva să privească, cu excepția bunurilor dispuse înaintea lui.
O altă metodă eficientă este promovarea bunurilor prin intermediul unui consultant. care lucrează în podeaua de tranzacționare. Această metodă este mai scumpă și nu toți producătorii o pot permite. Dar, factura medie de vânzări este mult mai mare: în zona de verificare oamenii au tendința de a cumpăra bunuri ieftine (batoane de ciocolata, guma de mestecat, chipsuri de cartofi), cu ajutorul de promovare poate fi vândut ca o sticlă de vin scump, și a stabilit cosmetice nu ieftine.
Utilizați vânzătorii și metoda de plasare a mărfurilor la intersecția rândurilor de tranzacționare sau așa-numitele autostrăzi. În 80% din cazuri, consumatorii merg la magazin pentru cea mai populară marfă, în fiecare zi: pâine, produse lactate, cereale, carne. Știind acest lucru, experții în plasarea de bunuri captură consumatorii pe drumul spre departamentele relevante. Pentru a ajunge, de exemplu, la departamentul de produse lactate, va fi necesar să treceți prin întregul supermarket. Și în timp ce cumpărătorul merge acolo, va avea timp să ia prea mult.
Cu toate că expresia "preț promoțional" sau "super ofertă" a fost de mult inclusă în viața de zi cu zi a consumatorului, acestea sunt în continuare conducătorii achizițiilor. Iar faptul că data expirării acestor bunuri se poate termina sau produsul pe care îl aveți nevoie poate fi atașat absolut inutil, este o altă chestiune.
În unele cazuri, consumatorii fac achiziții spontane chiar și fără stimuli externi. Mâncarea suplimentară este adesea cumpărată atunci când o persoană vine la magazin foame, spune Valentin Bezruki, președintele Centrului de expertiză în domeniul expertizei consumatorilor. Dacă consumatorul vine la magazin împreună cu copilul, crește și probabilitatea de cumpărare spontană. Copilul va fi pur și simplu dificil de refuzat dacă a luat deja o jucărie sau o bomboană.
Evaluarea bunurilor spontane
Cererea mare în zona de numerar, care este lider în ceea ce privește numărul de achiziții spontane, este folosită de toate tipurile de gustări: batoane de ciocolată, chipsuri, crotoni și gumă de mestecat. Astfel de produse sunt cumpărate pentru consum rapid, pe drumul spre casă. Principalul rol aici este valoarea bunurilor. „bunuri rubla. - Ceva mai bine vândut, care este în valoare de 2-3 grivne și, în general, verificați un rol special nu joacă Acesta bunuri de uz casnic, bunuri de consum constant cifra de afaceri rapid.“ - spune Bukhtiyarov.
Produsele ruble sunt cele mai vândute. Ceva care costă 2-3 grivne și, în general, cecul nu joacă un rol special
În alte zone ale magazinului, produsele spaghete și aceleași gustări sunt folosite spontan pentru cererea, alături de care berea este pusă fără să se irosească. Achizițiile spontane de bunuri de consum scumpe pe termen lung, cum ar fi produsele chimice de uz casnic, bunurile de uz casnic, sunt mai puțin probabile.
Pe baza listei de locuri de pește și a principalelor metode pe care vânzătorii le utilizează, puteți face achizițiile spontane Top 10:
1. Guma de mestecat.
2. Ciocolata în dale și batoane de ciocolată.
4. Jucării, bunuri pentru copii.
5. pachete suplimentare cu reduceri.
6. Produse promoționale, noutăți.
7. Suveniruri și accesorii. Consumabile (filtre, standuri, baterii etc.).
8. Ambalaje, ambalaje.
9. Ziare și reviste.
De ce cumpărăm excesul
În centrul achizițiilor spontane este solicitată prudentă de la consumator, psihologul Vadim Kolesnikov este convins. "Nu este faptul că achizițiile spontane sunt declanșate de un aranjament special de bunuri în zonele speciale ale magazinului sau că produsul este însoțit de acțiuni, este doar un declanșator, un declanșator, un impuls pentru a crea o achiziție impuls", spune el.
Adevăratul motor al consumului este cererea amânată. "Nu ne recunoaștem că am vrut odată să o cumpărăm", spune psihologul.
- cele mai strălucite fotografii ale zilei din Instagram
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: